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唯“市占率”论不可行?客户满意度更重要


发布时间:2023-08-17 08:56

来源: 原创

作者: 李佳洛

“市占率”是工程机械制造商争夺市场重要的指标之一,也是终端客户选择合作伙伴的主要依据。 

“市占率”是指某企业某一产品(或品类)的销售量在市场同类产品(或品类)中所占比重。反映企业在市场上的地位。通常“市占率”越高,代表市场竞争力越强。

过去,工程机械国产品牌的“市占率”偏低,为了打开国产品牌知名度而极致地追求“市占率”,是很多企业的通行做法。但现在,“唯市场占有率、唯销量规模”已经成为一些制造商和代理商走躲不开的战略格局。有观点指出,唯“市占率”已经影响了工程机械的健康发展,这些说法有没有道理呢?“市占率”未来又将如何影响我国工程机械行业的发展呢?

 

“市场占有率”考核体系促进工程机械行业发展

以市场占有率为基础的考核体系,是建立在行业迅速发展过程中,不稳定市场格局下的产物。以这个指挥棒为导向,不同品牌的渠道代理商借助制造商的大力支持,迅速做大中国国内工程机械市场的蛋糕,助力了中国房地产、铁公基、采掘业、市政和新农村建设等多个领域的蓬勃发展。

拿最能代表工程机械的挖掘机举例,2010年之时,我国挖掘机市场还是以日、韩、欧美品牌为主导,国产品牌市场占有率不到30%。对于当时国内工程机械行业来说,追求市占率就是最简单有效的战略方针。如今经过近13年的行业格局的演变,2022年我国挖掘机市场国产品牌市场份额超80%。事实摆在眼前,就结果而言,早期极致地追求市占率有效地促进了工程机械行业的发展。

 

唯“市占率”论不再可行

中国工程机械行业,经历二十多年的快速发展通道,各个子行业的市场格局逐步趋于稳定,以前那个动荡的市场中的战略方针已经不再适用于现在了。以前我们还可以依靠低价格、极端商务条件来引导客户购买产品,现在则基本行不通了。对于现在的市场来说,产品、服务和渠道本身这些最基础的条件已然成为了决定性因素。

我们知道,一家企业的产品、服务和渠道这三个要素往往和企业的资本投入,以及供应链体系有关,所以短板因素成为了决定企业产品销量的关键因素,产品、服务和渠道三大因素谁是短板,谁对销量的影响就最大。这种情况下毫无疑问综合实力强的企业会获得越来越强的市场竞争优势和更多的市场份额。此时绝大多数企业都会全力补足自己的短板因素,他们已经明白,在工程机械这块蛋糕市场没有大变化的情况下,如果还一味的执着于市场占有率,反而损害了企业利润。

 

市场占有率不再代表利润

如今,市场占有率的提升,并不意味着能给企业带来更高的利润。一方面在市场占有率扩大的过程中,就工程机械产品来说,由于是重资产行业,只有到达一定销售规模,才能让供应链的配套成本和生产成本下降到可以接受的程度,但是如果用于扩大市场占有率的费用增长远快于生产成本的下降,那就得不偿失了。

另外一方面,扩大市场占有率,同样意味着更为激烈的竞争,必然会导致竞争对手的强烈反应,导致价格战,价格战则直接导致单产品利润的快速下降,最后会使企业产品的盈利能力下降。

 

客户满意度为何越来越重要

很多企业不重视顾客的满意度,而只关心市场占有率。这是错误的。市场占有率只是关于过去的指标,客户的满意度才是关乎未来的指标。作为一个企业,不但要追求现在的利润,而且要追求未来的利润。客户满意度一定程度上就代表着企业未来的利润,这也是客户满意度越来越重要的原因。

客户满意度的提高,对企业有三大方面的帮助。

(一)有利于获得客户的认同,造就客户忠诚

对工程机械行业来说,客户满意包括设备满意和服务满意,能够使客户在建筑产品施工及服务过程中体会舒适,同时企业或者代理商对于客户进行特色化服务,将使客户感受到企业的温情和诚信,有利于提高客户的认同感。另外,客户的高度满意会创造一种对企业品牌上的忠诚,不仅仅是一种理性偏好,而是更加形而上的感性喜爱。正是这种由于满意而产生的共鸣创造了客户对企业品牌的高度信任,以便于企业的二次经营,回购率将大大得到提高。

(二)是企业最有说服力的宣传手段

高度的客户满意率是企业最有说服力的宣传。作为一名客户,如果听到企业说自己在市场上有很高的市场占有率,内心并不会有多大的触动,但如果企业宣传时说的是极高的客户满意度,极高的客户回购率。那客户的内心必然会受到触动。因为客户之间处于同一角色,客户满意度不仅决定了客户自己的行为,还会将其的感受传递给他人,从而影响他人的行为。随着客户满意度的增加和时间的推移,客户将给企业带来更多的新客户。企业也将因宣传度面成本的减少带来利润的增加,这也是企业为何要将客户满意度作为经营管理的核心内容的一个主要原因。

(三)有利于提升企业竞争力,提高企业管理水平

客户满意度管理可以使企业在思想上发生深刻的转变,意识到顾客始终处于主导地位,确立“以顾客为关注焦点”的经营战略。在制定企业决策时,能够与客户进行广泛交流并征求客户意见,实现客户满意,提升企业的竞争力,提高企业管理水平。

优秀的品牌绝不仅仅只是卖出多少产品,拥有多少的市占率,更重要的是能够和客户形成一种情感连接,不仅满足客户产品需求,还能产生情感反应。客户满意度代表的就是这种情感连接,它是打造优秀品牌的核心因素。在未来,哪家企业的客户满意度越高,它在行业里就越能风生水起。

(责任编辑:休鱼)

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