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从卖车到卖服务 工程机械趋势之变


发布时间:2024-04-30 09:44

来源: 原创

作者: 王刚

工程机械国内市场低谷徘徊,何时能企稳回升,不同的认知角度有不同的理解。

有人说经历了3年的下滑,风险基本化解,市场处于底部,距离回升为期不远;乐观者说2024年政策发力环境好转,2025年国内市场就会回升;悲观者说设备存量规模庞大,下游生态健康堪忧,要做好5年持续低迷的准备。

无论怎样,工程机械产业必须要回答的是如何颠覆低水平竞争,构建高质量发展生态,打造新的价值驱动,实现行业价值空间再升级。

最大的恐惧,就是恐惧本身。

处于时代的洪流巨变中,不进则退,慢进亦退。是落下大幕功成身退,还是躬身入局锚定新的主战场,考验的是领导者前瞻眼光与战略思维,市场领悟、潜能开发与资源整合。

近年来,新能源重卡势头强劲、群雄逐鹿,被称为“非主流”的传统工程机械企业却成功实现从“追赶者”到“领跑者”的角色转换,销量增长与市场份额数据展现出明显领先优势,而传统重卡企业则略显平淡。

究其原因,除了在技术产品的持续创新与精准布局外,能够敏锐把握市场机遇,实现从卖车到卖服务的的转变,是工程机械企业能够在新能源重卡市场脱颖而出的关键所在。

工程机械产品的终端销售亦是如此。随着下游生态和客户需求的变化,从购买一台设备转变为需要一套提高运营效率的解决方案,不仅是多样化产品,更需要多元化多层次服务满足客户需求,才能够与客户实现共赢,孕育新生,在更广阔的天地迎接挑战。

以新能源重卡为例,徐工新能源产品拥有牵引、自卸、搅拌、环卫各类型号产品100余款,覆盖公路物流、城市建设、市政环卫、矿山运输等四大应用场景,同样是6×4 牵引车,徐工新能源就细分十多款,面对不同客户场景差异、驾驶感受、运营便捷性,都做了适应性、差异化开发。在直销+经销+项目制代理模式下,徐工新能源可覆盖更广泛的消费者群体,在此基础之上,徐工新能源2023年还开辟了自有运营、合作运营、以租代售等多种营销新模式新业态,进一步满足市场需求,版图持续扩张。

同时,徐工汽车提出的绿色交通运输成套化解决方案在诸多重点场景也实现了大规模应用。针对新能源重卡板块运营痛点,徐工汽车将全场景设备方案、充换电补能方案、定制化金融方案“打包”呈现,一站式解决了用户“市场成套产品少+补能设施不完善+购置设备资金压力大”三大难题。2024年,徐工新能源在公路物流、城市建设、矿山开发、市政环卫、港口运输各种场景的成套化产品解决方案将更加完善。

不仅是在新能源重卡领域,徐工新能源装载机全力打造价值创造力产品,客户通过全新的租赁服务模式,一方面以电代油,完成了电车对油车的置换,帮助工厂运营更加节能环保,降低碳排放;另一方面,以租代购,采用轻资产运营方式,节省了设备购置及维保成本,还降低了工厂的设备管理压力。

面对起重机行业低迷的市场环境,徐工机械在推出了一系列新车型的同时,宣布了为客户托底的商业模式:五年50%保值。徐工将会和客户签订补充协议,保证客户使用产品五年后,产品的残值还能在一半以上。如果产品届时达不到这种要求,徐工来托底。“我们是为了应对当前价格战的‘内卷’,也想跳出价格战。”徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠说。

从卖车到卖服务,与以往大不同主要有以下几点:

第一,制造企业不仅要销售产品,更要致力于提供全生命周期解决方案。需要从客户需求出发,深入剖析客户新的生存环境下的发展运营模式,提供定制化产品和服务,确保客户在产品使用过程中实现最大的商业价值;

第二,以客户为中心的发展理念,要求制造商根据不同使用场景推出具有针对性的产品,构建更为快速灵活的营销体系和专业化营销团队,还需优化配套服务,重视服务价值,从而提升客户满意度和忠诚度,为企业带来更多的增值服务和利润空间;

第三,严控地方债发行,“三大工程”等投资主体更多转移至中央,央国企更有机会拿到大中型项目,因此与大型央国企战略合作尤为重要。在售后服务模式上,驻点服务,“一对一”服务等要求企业做出响应调整,赢得头部客户的认可,从而获得更多的市场份额。

当然,现在的高端客户或者说头部客户的日子也并不好过。设备开工率、资金回收乃至未来发展信心等等与以往相比大相径庭,即便是“豪横”的矿山领域客户,采购意愿低,付款条件差,附加服务条款多等等,都是制造商必须要迈过去的槛,考验的是制造商“活下去”的勇气和基业长青的智慧。

徐州工程机械集团有限公司、徐工集团工程机械股份有限公司董事长、党委书记杨东升认为,当前行业发展仍然存在一些影响产业链发展安全,破坏产业健康生态的不好的现象和问题,要增强危机意识,坚持问题导向,摒弃不良做法。

杨东升提出,一是展现价值创造新作为。倡导以客户价值、产业价值、社会价值为核心的正向竞争理念,共同打造健康有序的产业新生态;二是展现服务客户新作为。要聚焦客户需求,通过技术创新、管理创新,打造差异化优势。聚焦商业模式创新,提供“产品+场景”的解决方案。

企业的成功,不仅靠技术上创新,同样也需要商业模式、资本、市场的整体创新组织能力。对于企业家,创业者,他必须得有这样的信念,自己所走的道路是可以有回报的,以用户价值中心,从单纯卖车转变为服务综合解决方案吗,一定会赢得客户。只有相信这一点,才能顶住压力,走出困境,应对外部环境的不确定性,真正走向长期主义。

(责任编辑:休鱼)

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