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五年保值回购 真有那么香?


发布时间:2024-04-28 10:12

来源: 原创

作者: 彭保胜

近日,徐工机械召开起重机G2高端品牌发布会,在推出一系列新产品的同时,还提出了包括专属定制模式、质保3年的服务模式以及5年50%保值的托底模式在内的三大价值模式,同时还发布了G2代产品全产业、全周期的价值平台,为用户经营托底。这一举措引发了业内强烈关注。

长期以来,中国工程机械市场被销量导向、价格比拼裹挟,起重机行业也饱受价格战、台班费连续下行之苦。正是在此背景下,徐工提出了“三年质保,五年保值承诺”的商业模式。据介绍,徐工将会和客户签订补充协议,保证客户使用产品五年后,产品的残值还能在一半以上,如果产品届时达不到这种要求,将由徐工来托底。

那么,徐工为何突然提出这一商业模式,它又有哪些优势、将对行业产生什么样的影响呢?我们一起来探讨一下。

 

一、应对周期下行和价格内卷

近年来,伴随工程机械行业步入下行周期,工程起重机市场也深陷困境。据统计,2024年3月汽车起重机国内销量1955台,同比下降32.8%;履带起重机国内销量仅为117台,同比下降39.7%。与此同时,工程起重机台班费也不断下探,从新机销售到设备租赁,价格战从未停歇。

对此,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示:“价格战是把双刃剑,不仅伤害主机制造商,还有深耕多年的高端用户。徐工G2高端品牌就是要改变过去行业内以价格战、参数战、降配战为代表的‘内卷’,向构建新质生产力,高端化、智能化、绿色化内涵式高质量方向发展。”

“我们通过G2代构建起重机产业绿色循环体系,通过商业模式创新,追求产业各利益主体实现双赢甚至多赢!最终打造形成更低能耗、更高产出、更优收益、更可持续发展的产业链绿色新生态!”孙建忠表示。

推出三年质保、五年50%保值,背后是徐工起重机械决意以技术、商业模式创新,突破市场同质化茧房的魄力,更是企业聚焦新质生产力,倒逼中国起重机行业摆脱低端竞争,完成新一轮“价值进化”,打造全球起重机精品新标杆,实现用户共赢的实力所在。

 

二、G2平台与商业模式有哪些亮点

徐工起重机G2高端品牌,从全生命周期关键价值环节入手,率先在行业提出包括专属定制模式、质保3年的服务模式以及5年50%保值的托底模式在内的三大价值模式,同时还发布了G2代产品全产业、全周期的价值平台,其中两大亮点尤为瞩目:

一是五年50%保值承诺,被认为是本次发布会最重磅的信息。因为在连续六年价格、台班费下行的环境下,起重机行业五年二手车残值率在35%-40%之间,徐工在此时公布五年50%保值承诺,高于行业至少15个百分点。

徐工将以G2全产业全周期价值平台为牵引,向产业上下游辐射,带动各环节的力量,实现起重机销售、服务、备件、租赁、二手车、以旧换新、再制造等方向的价值拓展,联通海内外市场渠道,构建起重机产业绿色循环体系,通过商业模式创新,追求产业各利益主体实现双赢甚至多赢。最终打造形成更低能耗、更高产出、更优收益、更可持续发展的产业链绿色新生态。

二是实现托底保障的重要途径——G2全产业全周期价值平台。G2全产业全周期价值平台聚焦服务和后市场痛点,该平台拥有5G全周期卓越价值研发系统、10万台设备、15年产业大数据算例体系为基础,打造了覆盖2000余项研、发、产、供、销、用、服全周期全场景要素监测中枢,实现了“一机一档”高端客户全周期专属服务数智平台,覆盖上游供应链、下游渠道链的G2全周期质控模式,以及贯通全产业价值链的交互系统。

正如中国工程机械工业协会会长苏子孟在致辞中所言:徐工不仅在起重机产品、技术、服务等多维角度全面升级赛道,更在企业核心竞争力、产业价值模式创新、产品全周期价值创造等方面,树立了新标杆,打造了新样板,必将为用户提供更好的的价值和体验。

 

三、五年50%保值能否恢复起重机市场信心

相比于汽车行业,中国起重机行业保值率更低。相关数据显示,汽车行业5年二手设备保值率平均水平在45%左右,然而起重机设备5年保值率已经跌破35%。因此,徐工起重机械提出5年50%的保值率,更是极具含金量。

当前,工程机械行业已经历数年的下行周期,起重机市场也面临巨大压力。在此关键时期,徐工G2高端品牌及托底商业模式对于起重机行业来说更是一针“强心剂”。然而,业内对于徐工这一举措效果如何、是否会有其他同行跟进等问题仍然存有疑虑。比如一些租赁商用户表示:“生产再好的车没活干也是白搭”“车再好也是800一个台班”……在下游开工率不景气、起重机台班费低位徘徊的大环境下,不少一线从业者对徐工这一举动并不十分看好。

不过,也有业内人士表示,在巨量产能待消化以及庞大存量设备”找活干“的当下,徐工此举或许是一个信号,会有更多的起重机械以及其它种类工程机械主机厂推出类似的营销策略。相对于内卷化的价格战、服务战等恶性竞争,托底回购式的营销策略更有利于行业健康的发展。

工程机械租赁与运营管理的温志刚老师在其文章中也对徐工这一举措表示肯定,他认为:托底保障的营销策略不仅能促进新机销售,提升客户忠诚度,还能保障五年内客户设备如零件、服务等后市场的大部分收入;另外,五年后到2030年左右,市场出清大概率基本完成,预计行业及二手市场均进入平稳期,旧机完全可以继续租赁、再制造后海内外二手销售。形成“产业上下游辐射,带动各环节的力量,实现销售、服务、备件、二手机、以旧换新、再制造等方向的价值拓展”。

徐工起重G2产品推出的五年50%保值承诺,无论是发布的时机、目标客户群体,策略框架以及风险把控等方面都是经过精心谋划且具有前瞻性的。在起重机行业依然大幅下滑,市场快速出清的当下,摆脱内卷化价格战恶性竞争的漩涡,通过长周期回购承诺的方式,深度绑定优质客户资源,抢占今后市场的先机。

“G2高端品牌的发布,无论是对企业、还是对产业而言,都具有重要意义。有利于工程机械行业、起重机产业全面颠覆低水平竞争,构建高质量发展新生态。”对此,苏子孟这样评价道。

(责任编辑:休鱼)

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