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闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  • 发布时间:2020-07-22 17:34
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 作者:朱玲
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【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  • 分类:文化
  • 作者:朱玲
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 发布时间:2020-07-22 17:34
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  工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  2019年挖机行业增量销售约1200亿元,后市场及衍生业务约10000亿元,这万亿级的后市场包括租赁业务、维修配件、二手机等。然而,如此庞大的后市场却开拓力度不足,如何更好的运营和布局后市场,成为行业的痛点和难点问题。那么,工程机械租赁行业的未来路在何方呢?

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  进军租赁:仍然荆棘密布

  从2016年开始,国资委要求央企要逐步转向轻资产运营模式,从过去购买设备转向逐步发展自己的核心竞争能力,把非核心能力通过社会资源来匹配。因此,施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变,推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务,意味着很多原来的客户也会失去。

  《2019挖机租赁商经营状况报告》数据发现,专业从事挖机租赁业务的租赁商平均毛利最高,而挖机代理商租赁业务的平均毛利是最低的,这从另一侧面说明了“能把挖机卖好,不一定能把挖机租好”。

  代理商在从销售转型租赁的过程中,遇到的最大问题便是仍然沿袭着营销模式的思路,没有从用户角度出发,工地服务意识不强。另外,销售新机的利润微乎其微,恶意拖欠款的现象也屡见不鲜。

  传统租赁模式从出租到承租,是一个简单的路径。然而,租赁行业存在的问题却是层出不穷。千里马供应链联席总裁闫锋总结出以下几点:中小型租赁公司占多数,规模比较小;同质化,竞争激烈,赢利能力每况愈下;模式单一,成套性差;管理粗放,设备出租率不高,维修服务力量薄弱等。

  目前,国内的租赁业务虽然不像国外那样如火如荼,但是未来将是一个大趋势。很多年前,千里马的创始人杨义华就提出“天下再无代理商”这个论断,所以代理商要转型成为服务商,不能让业务形态单一化,一定要围绕价值链,让自身获得更好的生存条件。

  闫锋谈到,以前,提到千里马,大家就会想到是一个工程机械代理商,或者说是一个卖挖机的。未来,希望客户一看到千里马就想到它能帮助客户解决很多问题。因此,代理商要树立一切以客户为中心,从用户的需求出发解决他们的难题。

  未来突围方向:租赁新生态

  什么是以工程为导向的租赁新生态?

  众所周知,一个产品从创意点或者说用户的需求出发,需要导入研发 、制造、销售,这是前期市场,后期围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手机等等,这是一个产品的全寿命周期价值链。

  以前代理商参与其中可能只是选取一个点,那么必然会导致同质化竞争,会导致价格战。代理商们要想很好的生存,必须是多价值点参与其中。以前做代理商都是挣快钱,现在这种时代已经一去不复返。当然,要让每一个参与其中的人发挥专业度的优势,让专业的人干专业的事,形成行业的良性循环。

  现在大部分工厂和企业都在做组装和销售,大家发现,这反而是利润空间曲线的最下端,最没有创造价值。要想改变这种形势,需要从产业链的两端走,从核心技术突破。国外工程机械龙头企业如卡特彼勒,十分注重核心部件和核心技术的突破,而国内在加工、组装、销售上投入了大量的精力、人力和财力。作为后市场的代理商,要围绕二手机、再制造、租赁等可以创造价值的领域去涉足和运营,拓展自己的发展空间。

  以千里马的定位转型为例,以前就是一个代理商,现在给自己清晰的定位是打造基于产业互联网平台的综合服务商。这几年千里马开拓了许多新业务,如线上化商城,机手培训学校,以及发展服务合伙人、销售合伙人、技术合伙人等,建立一个共享、共担、共创的平台。

  我们还需要看清的是,租赁模式正在发生转变。以前的模式是向客户“推”,现在的模式则是“拉”式营销,围绕工程有一个租赁平台,有成套性的解决方案,来拉动上游厂家。一言以蔽之,以前是以工厂为中心,现在是以客户为中心。

  目前,行业内价格战硝烟四起,如何在激烈的市场竞争环境下突出重围?闫峰表示,传统代理商成立自己的租赁公司,无疑可以规避直接的价格战。

  从租赁形式来看,挖机代理商更多采用干租,而专业租赁商更多采用湿租,两个不同群体在业务形式方面有很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的,湿租业务毛利明显高于干租,长租明显高于短租。

  没有一个夕阳的市场,只有夕阳的思想。后疫情时代下,租赁行业迎来了新一轮重新洗牌、优胜劣汰的窗口期。困局中工程机械租赁商如何保持核心竞争力,成为了每个租赁企业都需要深思熟虑的问题。我们应该把握疫情下的新机遇,构建全新、健康的租赁行业生态链。

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即刻报名参展BICES 2021锁定商机,享展位费5%现金优惠等系列礼包
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10月11日,连镇铁路淮镇段,一列动车组检测车飞驰而过。据介绍,自今年9月1日正式进入联调联试阶段以来,世界首座高速铁路悬索桥——五峰山长江大桥已经历一个多月测试,整体效果平稳,这也标志着距连镇铁路全线开通又近一步。   
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18.84亿!北京建工中标北京城市副中心剧院工程
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国产最大盾构机(16m级)在铁建重工荣耀下线
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数字高效 绿色可靠——BICES 2021新闻发布会在京隆重召开
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【独家原创】看建雄安 未来之城拔节生长
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川藏铁路最难段即将开建,项目总投资约3198亿元
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9月30日,国家发展改革委发布重磅消息,新建川藏铁路雅安至林芝段获得党中央、国务院批准同意建设。这是一个极其重大的好消息,意味着已先后谋划百年之久、勘察历程延续70年的川藏铁路吹响决战号角,最难段即将正式开建,项目估算总投资约3198亿元。
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中国工程机械工业协会定于11月20日~23日,在江苏常州召开“中国工程机械工业协会六届一次会员代表大会暨第十八届工程机械发展高层论坛”。
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中国工程机械工业协会定于11月20日~23日,在江苏常州召开“中国工程机械工业协会六届一次会员代表大会暨第十八届工程机械发展高层论坛”。
2020-09-30
世界眼光聚焦雄安 千台塔机林立贡献中联力量
世界眼光聚焦雄安 千台塔机林立贡献中联力量
从空中俯瞰雄安新区容东先行区建设工地,千台塔机林立蔚为壮观。作为中国乃至世界上最大的城市建设项目,雄安新区的建设还仅仅是个开始。  雄安新区,千年大计。中国中铁、中国铁建、中交、中建、中冶......央企排头兵聚集,踊跃投入雄安建设的浪潮,为新区建设贡献力量。而能够为其提供塔机服务,无论是对于塔机租赁服务商,还是对于塔机制造商来说,都是一种至高的荣誉。      北京元吉祥机械工程技术有限公司正是
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从空中俯瞰雄安新区容东先行区建设工地,千台塔机林立蔚为壮观。作为中国乃至世界上最大的城市建设项目,雄安新区的建设还仅仅是个开始。  雄安新区,千年大计。中国中铁、中国铁建、中交、中建、中冶......央企排头兵聚集,踊跃投入雄安建设的浪潮,为新区建设贡献力量。而能够为其提供塔机服务,无论是对于塔机租赁服务商,还是对于塔机制造商来说,都是一种至高的荣誉。      北京元吉祥机械工程技术有限公司正是
2020-09-28
制服高速公路“四改八”拦路虎超大型抗离析摊铺机 成就沥青路面全幅无缝成型
制服高速公路“四改八”拦路虎超大型抗离析摊铺机  成就沥青路面全幅无缝成型
在超大型抗离析摊铺机护航之下,路越来越宽,越来越多的高品质绿色“四改八”改扩建工程向远处延伸。
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在超大型抗离析摊铺机护航之下,路越来越宽,越来越多的高品质绿色“四改八”改扩建工程向远处延伸。
2020-08-21

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