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闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  • 发布时间:2020-07-22 17:34
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 作者:朱玲
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【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  • 分类:文化
  • 作者:朱玲
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 发布时间:2020-07-22 17:34
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  工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  2019年挖机行业增量销售约1200亿元,后市场及衍生业务约10000亿元,这万亿级的后市场包括租赁业务、维修配件、二手机等。然而,如此庞大的后市场却开拓力度不足,如何更好的运营和布局后市场,成为行业的痛点和难点问题。那么,工程机械租赁行业的未来路在何方呢?

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  进军租赁:仍然荆棘密布

  从2016年开始,国资委要求央企要逐步转向轻资产运营模式,从过去购买设备转向逐步发展自己的核心竞争能力,把非核心能力通过社会资源来匹配。因此,施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变,推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务,意味着很多原来的客户也会失去。

  《2019挖机租赁商经营状况报告》数据发现,专业从事挖机租赁业务的租赁商平均毛利最高,而挖机代理商租赁业务的平均毛利是最低的,这从另一侧面说明了“能把挖机卖好,不一定能把挖机租好”。

  代理商在从销售转型租赁的过程中,遇到的最大问题便是仍然沿袭着营销模式的思路,没有从用户角度出发,工地服务意识不强。另外,销售新机的利润微乎其微,恶意拖欠款的现象也屡见不鲜。

  传统租赁模式从出租到承租,是一个简单的路径。然而,租赁行业存在的问题却是层出不穷。千里马供应链联席总裁闫锋总结出以下几点:中小型租赁公司占多数,规模比较小;同质化,竞争激烈,赢利能力每况愈下;模式单一,成套性差;管理粗放,设备出租率不高,维修服务力量薄弱等。

  目前,国内的租赁业务虽然不像国外那样如火如荼,但是未来将是一个大趋势。很多年前,千里马的创始人杨义华就提出“天下再无代理商”这个论断,所以代理商要转型成为服务商,不能让业务形态单一化,一定要围绕价值链,让自身获得更好的生存条件。

  闫锋谈到,以前,提到千里马,大家就会想到是一个工程机械代理商,或者说是一个卖挖机的。未来,希望客户一看到千里马就想到它能帮助客户解决很多问题。因此,代理商要树立一切以客户为中心,从用户的需求出发解决他们的难题。

  未来突围方向:租赁新生态

  什么是以工程为导向的租赁新生态?

  众所周知,一个产品从创意点或者说用户的需求出发,需要导入研发 、制造、销售,这是前期市场,后期围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手机等等,这是一个产品的全寿命周期价值链。

  以前代理商参与其中可能只是选取一个点,那么必然会导致同质化竞争,会导致价格战。代理商们要想很好的生存,必须是多价值点参与其中。以前做代理商都是挣快钱,现在这种时代已经一去不复返。当然,要让每一个参与其中的人发挥专业度的优势,让专业的人干专业的事,形成行业的良性循环。

  现在大部分工厂和企业都在做组装和销售,大家发现,这反而是利润空间曲线的最下端,最没有创造价值。要想改变这种形势,需要从产业链的两端走,从核心技术突破。国外工程机械龙头企业如卡特彼勒,十分注重核心部件和核心技术的突破,而国内在加工、组装、销售上投入了大量的精力、人力和财力。作为后市场的代理商,要围绕二手机、再制造、租赁等可以创造价值的领域去涉足和运营,拓展自己的发展空间。

  以千里马的定位转型为例,以前就是一个代理商,现在给自己清晰的定位是打造基于产业互联网平台的综合服务商。这几年千里马开拓了许多新业务,如线上化商城,机手培训学校,以及发展服务合伙人、销售合伙人、技术合伙人等,建立一个共享、共担、共创的平台。

  我们还需要看清的是,租赁模式正在发生转变。以前的模式是向客户“推”,现在的模式则是“拉”式营销,围绕工程有一个租赁平台,有成套性的解决方案,来拉动上游厂家。一言以蔽之,以前是以工厂为中心,现在是以客户为中心。

  目前,行业内价格战硝烟四起,如何在激烈的市场竞争环境下突出重围?闫峰表示,传统代理商成立自己的租赁公司,无疑可以规避直接的价格战。

  从租赁形式来看,挖机代理商更多采用干租,而专业租赁商更多采用湿租,两个不同群体在业务形式方面有很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的,湿租业务毛利明显高于干租,长租明显高于短租。

  没有一个夕阳的市场,只有夕阳的思想。后疫情时代下,租赁行业迎来了新一轮重新洗牌、优胜劣汰的窗口期。困局中工程机械租赁商如何保持核心竞争力,成为了每个租赁企业都需要深思熟虑的问题。我们应该把握疫情下的新机遇,构建全新、健康的租赁行业生态链。

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央视大型融媒体报道《智造中国》:湖南全力打造国家重要先进制造业高地
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钢板进整车出,智能工厂最快4分钟下线一辆重型卡车!今天的智能制造的第一站走进湖南长沙,记者探访了湖南三一集团的重卡智能工厂。记者坐在一辆无人驾驶的大卡车上,这辆卡车就是在湖南三一重卡的超级工厂里诞生的,已经实现了超过10000公里的测试。这个工厂面积相当于31个足球场的大小。整个工厂的智能化水平非常高,可以实现“钢板进,整车出”,最快4分钟就可以下线一辆重型卡车。  卡车是如何被制造出来的呢?进入
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钢板进整车出,智能工厂最快4分钟下线一辆重型卡车!今天的智能制造的第一站走进湖南长沙,记者探访了湖南三一集团的重卡智能工厂。记者坐在一辆无人驾驶的大卡车上,这辆卡车就是在湖南三一重卡的超级工厂里诞生的,已经实现了超过10000公里的测试。这个工厂面积相当于31个足球场的大小。整个工厂的智能化水平非常高,可以实现“钢板进,整车出”,最快4分钟就可以下线一辆重型卡车。  卡车是如何被制造出来的呢?进入
2022-08-08
聚焦国际化、电动化、数字化 工程机械行业开拓新空间
聚焦国际化、电动化、数字化 工程机械行业开拓新空间
“经过上半年的调整,工程机械行业已基本走出低谷。接下来,我们开始偏乐观了。”7月28日,面对到访的上海证券报记者,一家工程机械龙头企业的相关负责人表示。对工程机械行业来说,6至8月为传统淡季。但今年有些不一样——上半年,工程机械行业曾是景气度不足,如今淡季则又没那么淡了。  近期,记者走访了数家工程机械龙头企业,尽管尚无明确数据显示工程机械行业已经复苏,但回暖迹象与企业的信心、底气明显增强了。  
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“经过上半年的调整,工程机械行业已基本走出低谷。接下来,我们开始偏乐观了。”7月28日,面对到访的上海证券报记者,一家工程机械龙头企业的相关负责人表示。对工程机械行业来说,6至8月为传统淡季。但今年有些不一样——上半年,工程机械行业曾是景气度不足,如今淡季则又没那么淡了。  近期,记者走访了数家工程机械龙头企业,尽管尚无明确数据显示工程机械行业已经复苏,但回暖迹象与企业的信心、底气明显增强了。  
2022-08-03
R代塔机火热 大单签约掀起极光绿风潮
R代塔机火热 大单签约掀起极光绿风潮
中联重科R代塔机将塔机30年寿命作为标准,从结构到技术进行创新升级,具备极致性能和安全性。R代塔机通过采用圆榫结构增强抗风性能,并使结构简洁、形式统一;搭载的ETI数字控制系统则可以实现毫秒级响应、变载立停,并具备机电信号互校、风速实时检测、异常情况及时报警等功能,全方位降低施工安全风险。随着R代塔机的火热,近期中联重科R代塔机密集签单超10亿元,行业领军租赁客户陆续布局R塔机时代,在市场上掀起一
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中联重科R代塔机将塔机30年寿命作为标准,从结构到技术进行创新升级,具备极致性能和安全性。R代塔机通过采用圆榫结构增强抗风性能,并使结构简洁、形式统一;搭载的ETI数字控制系统则可以实现毫秒级响应、变载立停,并具备机电信号互校、风速实时检测、异常情况及时报警等功能,全方位降低施工安全风险。随着R代塔机的火热,近期中联重科R代塔机密集签单超10亿元,行业领军租赁客户陆续布局R塔机时代,在市场上掀起一
2022-08-03
营收规模逼近万亿 工程机械2022能否“前低后高” 官方说法来了
营收规模逼近万亿  工程机械2022能否“前低后高” 官方说法来了
“随着国家宏观经济政策红利的释放,特别是随着一揽子稳增长政策措施落地见效,下半年工程机械市场有望企稳回升,行业运行将逐步改善。结合基数影响减弱,全年全行业主要指标将呈现前低后高态势。”对于下半年的行业走势,中国工程机械工业协会会长苏子孟综合疫情、基数及对国际国内市场需求考虑等多方面因素判断指出。 苏子孟会长总结2022年上半年行业运行情况,分析行业下一步发展趋势7月22日下午,中国工程机械工业协会
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“随着国家宏观经济政策红利的释放,特别是随着一揽子稳增长政策措施落地见效,下半年工程机械市场有望企稳回升,行业运行将逐步改善。结合基数影响减弱,全年全行业主要指标将呈现前低后高态势。”对于下半年的行业走势,中国工程机械工业协会会长苏子孟综合疫情、基数及对国际国内市场需求考虑等多方面因素判断指出。 苏子孟会长总结2022年上半年行业运行情况,分析行业下一步发展趋势7月22日下午,中国工程机械工业协会
2022-07-25
年内第二大回购来袭 中联重科拟斥资近40亿元回购2.5%-5%股份
年内第二大回购来袭 中联重科拟斥资近40亿元回购2.5%-5%股份
面对工程机械板块低迷走势,中联重科最新着手回购,拟斥资不超过39.88亿元,回购2.5%-5%公司股份,用于员工持股计划。据年内第二高回购金额7月20日晚间,中联重科披露了回购预案显示,公司将从2022年7月20日起的1年内,回购股份不低于公司已发行总股本的2.5%-5%,回购股份的价格不超过9.19元/股;按回购股份数量上限及价格上限测算,预计公司本次回购资金总额不超过39.88亿元。
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面对工程机械板块低迷走势,中联重科最新着手回购,拟斥资不超过39.88亿元,回购2.5%-5%公司股份,用于员工持股计划。据年内第二高回购金额7月20日晚间,中联重科披露了回购预案显示,公司将从2022年7月20日起的1年内,回购股份不低于公司已发行总股本的2.5%-5%,回购股份的价格不超过9.19元/股;按回购股份数量上限及价格上限测算,预计公司本次回购资金总额不超过39.88亿元。
2022-07-21
业绩大幅预降 周期接近底部 工程机械三季度有望迎来拐点
业绩大幅预降 周期接近底部 工程机械三季度有望迎来拐点
仍处于下行调整期的工程机械行业,在宏观经济增速放缓、工程有效开工率不足、市场需求减少等宏观因素影响下,上半年成绩并不理想。三一重工、中联重科、山推股份、潍柴动力、厦工股份等工程机械行业上市公司近期分别披露了2022年半年度业绩预告。从各家的上半年业绩表现来看,除山推股份外,净利润普遍大幅预降,降幅均在60%以上,厦工股份预计亏损。其中三一重工跌幅预计高达70%以上,净利润为2018年以来最低。因减
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仍处于下行调整期的工程机械行业,在宏观经济增速放缓、工程有效开工率不足、市场需求减少等宏观因素影响下,上半年成绩并不理想。三一重工、中联重科、山推股份、潍柴动力、厦工股份等工程机械行业上市公司近期分别披露了2022年半年度业绩预告。从各家的上半年业绩表现来看,除山推股份外,净利润普遍大幅预降,降幅均在60%以上,厦工股份预计亏损。其中三一重工跌幅预计高达70%以上,净利润为2018年以来最低。因减
2022-07-20
产品走俏全球!中联重科海外市场大单不断
产品走俏全球!中联重科海外市场大单不断
日前,海关总署最新公布外贸进出口数据,我国上半年外贸规模稳中有增,为稳定宏观经济大盘作出贡献。在制造业“重中之重”的工程机械行业,龙头企业中联重科的全系列产品今年上半年也走俏全球,海外大单连续不断,既充分彰显了中国制造的硬核实力,也为我国上半年经济发展提供了“硬核”助力。  在工程机械出口方面,中联重科凭借超强产品实力和品牌美誉度,全系列产品走俏全球。比如超百台土方机械设备从渭南工业园奔赴“一带一
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日前,海关总署最新公布外贸进出口数据,我国上半年外贸规模稳中有增,为稳定宏观经济大盘作出贡献。在制造业“重中之重”的工程机械行业,龙头企业中联重科的全系列产品今年上半年也走俏全球,海外大单连续不断,既充分彰显了中国制造的硬核实力,也为我国上半年经济发展提供了“硬核”助力。  在工程机械出口方面,中联重科凭借超强产品实力和品牌美誉度,全系列产品走俏全球。比如超百台土方机械设备从渭南工业园奔赴“一带一
2022-07-19

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