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闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  • 发布时间:2020-07-22 17:34
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 作者:朱玲
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【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

【概要描述】工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  • 分类:文化
  • 作者:朱玲
  • 来源:《建设机械技术与管理》杂志
  • 发布时间:2020-07-22 17:34
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  工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  2019年挖机行业增量销售约1200亿元,后市场及衍生业务约10000亿元,这万亿级的后市场包括租赁业务、维修配件、二手机等。然而,如此庞大的后市场却开拓力度不足,如何更好的运营和布局后市场,成为行业的痛点和难点问题。那么,工程机械租赁行业的未来路在何方呢?

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  进军租赁:仍然荆棘密布

  从2016年开始,国资委要求央企要逐步转向轻资产运营模式,从过去购买设备转向逐步发展自己的核心竞争能力,把非核心能力通过社会资源来匹配。因此,施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变,推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务,意味着很多原来的客户也会失去。

  《2019挖机租赁商经营状况报告》数据发现,专业从事挖机租赁业务的租赁商平均毛利最高,而挖机代理商租赁业务的平均毛利是最低的,这从另一侧面说明了“能把挖机卖好,不一定能把挖机租好”。

  代理商在从销售转型租赁的过程中,遇到的最大问题便是仍然沿袭着营销模式的思路,没有从用户角度出发,工地服务意识不强。另外,销售新机的利润微乎其微,恶意拖欠款的现象也屡见不鲜。

  传统租赁模式从出租到承租,是一个简单的路径。然而,租赁行业存在的问题却是层出不穷。千里马供应链联席总裁闫锋总结出以下几点:中小型租赁公司占多数,规模比较小;同质化,竞争激烈,赢利能力每况愈下;模式单一,成套性差;管理粗放,设备出租率不高,维修服务力量薄弱等。

  目前,国内的租赁业务虽然不像国外那样如火如荼,但是未来将是一个大趋势。很多年前,千里马的创始人杨义华就提出“天下再无代理商”这个论断,所以代理商要转型成为服务商,不能让业务形态单一化,一定要围绕价值链,让自身获得更好的生存条件。

  闫锋谈到,以前,提到千里马,大家就会想到是一个工程机械代理商,或者说是一个卖挖机的。未来,希望客户一看到千里马就想到它能帮助客户解决很多问题。因此,代理商要树立一切以客户为中心,从用户的需求出发解决他们的难题。

  未来突围方向:租赁新生态

  什么是以工程为导向的租赁新生态?

  众所周知,一个产品从创意点或者说用户的需求出发,需要导入研发 、制造、销售,这是前期市场,后期围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手机等等,这是一个产品的全寿命周期价值链。

  以前代理商参与其中可能只是选取一个点,那么必然会导致同质化竞争,会导致价格战。代理商们要想很好的生存,必须是多价值点参与其中。以前做代理商都是挣快钱,现在这种时代已经一去不复返。当然,要让每一个参与其中的人发挥专业度的优势,让专业的人干专业的事,形成行业的良性循环。

  现在大部分工厂和企业都在做组装和销售,大家发现,这反而是利润空间曲线的最下端,最没有创造价值。要想改变这种形势,需要从产业链的两端走,从核心技术突破。国外工程机械龙头企业如卡特彼勒,十分注重核心部件和核心技术的突破,而国内在加工、组装、销售上投入了大量的精力、人力和财力。作为后市场的代理商,要围绕二手机、再制造、租赁等可以创造价值的领域去涉足和运营,拓展自己的发展空间。

  以千里马的定位转型为例,以前就是一个代理商,现在给自己清晰的定位是打造基于产业互联网平台的综合服务商。这几年千里马开拓了许多新业务,如线上化商城,机手培训学校,以及发展服务合伙人、销售合伙人、技术合伙人等,建立一个共享、共担、共创的平台。

  我们还需要看清的是,租赁模式正在发生转变。以前的模式是向客户“推”,现在的模式则是“拉”式营销,围绕工程有一个租赁平台,有成套性的解决方案,来拉动上游厂家。一言以蔽之,以前是以工厂为中心,现在是以客户为中心。

  目前,行业内价格战硝烟四起,如何在激烈的市场竞争环境下突出重围?闫峰表示,传统代理商成立自己的租赁公司,无疑可以规避直接的价格战。

  从租赁形式来看,挖机代理商更多采用干租,而专业租赁商更多采用湿租,两个不同群体在业务形式方面有很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的,湿租业务毛利明显高于干租,长租明显高于短租。

  没有一个夕阳的市场,只有夕阳的思想。后疫情时代下,租赁行业迎来了新一轮重新洗牌、优胜劣汰的窗口期。困局中工程机械租赁商如何保持核心竞争力,成为了每个租赁企业都需要深思熟虑的问题。我们应该把握疫情下的新机遇,构建全新、健康的租赁行业生态链。

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首届全国机械工业设计创新大赛圆满举行 中联重科斩获一金两铜
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日前,由中国机械工业联合会、中国机械冶金建材工会联合主办的2020“邀博杯”首届全国机械工业设计创新大赛暨表彰大会在苏州圆满举行。中联重科凌云系列泵车以其在“轻量、节能、安全、高效、智能”等方面的多项创新设计,从参赛的750多件产品中脱颖而出,荣获产品创新金奖;电动曲臂式高空作业平台、切段式甘蔗联合收获机荣获产品创新铜奖。 
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日前,由中国机械工业联合会、中国机械冶金建材工会联合主办的2020“邀博杯”首届全国机械工业设计创新大赛暨表彰大会在苏州圆满举行。中联重科凌云系列泵车以其在“轻量、节能、安全、高效、智能”等方面的多项创新设计,从参赛的750多件产品中脱颖而出,荣获产品创新金奖;电动曲臂式高空作业平台、切段式甘蔗联合收获机荣获产品创新铜奖。 
2021-01-14
庞源租赁蝉联全球塔机总吨米数第一
庞源租赁蝉联全球塔机总吨米数第一
记者从庞源租赁了解到,据英国KHL集团《国际塔机与专业设备》杂志公布的全球塔机总吨米数数据,庞源租赁以7049台塔机,总吨米1,462,105吨米位列第一。这是继去年庞源租赁以总吨米1,161,158吨米位列第一后的再度蝉联。
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记者从庞源租赁了解到,据英国KHL集团《国际塔机与专业设备》杂志公布的全球塔机总吨米数数据,庞源租赁以7049台塔机,总吨米1,462,105吨米位列第一。这是继去年庞源租赁以总吨米1,161,158吨米位列第一后的再度蝉联。
2021-01-14
钱七虎院士:北京东六环改造工程风险总体可控
钱七虎院士:北京东六环改造工程风险总体可控
1月22日,北京东六环改造工程项目召开西线隧道工程专家研讨会,为“京华号”盾构机顺利始发、西线隧道工程顺利贯通把关谋策。钱七虎院士等与会专家认为,工程盾构选型正确,施工组织方案合理、可行,施工过程中的安全风险辨识全面、分析到位,采取的措施和预案合理可行,并对工程面临的诸多技术挑战提出了相应建议。股份公司总工程师雷升祥参加会议并讲话。
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1月22日,北京东六环改造工程项目召开西线隧道工程专家研讨会,为“京华号”盾构机顺利始发、西线隧道工程顺利贯通把关谋策。钱七虎院士等与会专家认为,工程盾构选型正确,施工组织方案合理、可行,施工过程中的安全风险辨识全面、分析到位,采取的措施和预案合理可行,并对工程面临的诸多技术挑战提出了相应建议。股份公司总工程师雷升祥参加会议并讲话。
2021-01-22
中铁机械院架桥机获评中国制造业单项冠军产品
中铁机械院架桥机获评中国制造业单项冠军产品
12月21日,国家工业和信息化部以及中国工业经济联合会共同公布第五批制造业单项冠军企业(产品)名单,中铁机械院架桥机被认定为中国制造业单项冠军产品。中铁机械院架桥机全国领先的地位得到国家认可,中铁机械院架桥机行业第一的品牌影响力得到官方认证。  
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12月21日,国家工业和信息化部以及中国工业经济联合会共同公布第五批制造业单项冠军企业(产品)名单,中铁机械院架桥机被认定为中国制造业单项冠军产品。中铁机械院架桥机全国领先的地位得到国家认可,中铁机械院架桥机行业第一的品牌影响力得到官方认证。  
2021-01-04
苏子孟会长发表2021新年贺词
苏子孟会长发表2021新年贺词
2020年,全行业发展的创新驱动力继续加强,产业结构进一步优化,企业研发、制造、管理和服务水平大幅度提高,人才资源的作用日益发挥,重大技术装备成果丰硕,产品品质质量和用户满意度持续升高,智能化转型和绿色发展成效明显,工程机械行业“十三五”规划的主要目标和任务顺利完成,可持续发展能力显著增强。
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2020年,全行业发展的创新驱动力继续加强,产业结构进一步优化,企业研发、制造、管理和服务水平大幅度提高,人才资源的作用日益发挥,重大技术装备成果丰硕,产品品质质量和用户满意度持续升高,智能化转型和绿色发展成效明显,工程机械行业“十三五”规划的主要目标和任务顺利完成,可持续发展能力显著增强。
2021-01-04
“砼心砼力 智造未来”——中国工程机械工业协会混凝土机械分会暨中国工程机械学会混凝土机械分会2020年年会在湖南湘潭召开
“砼心砼力 智造未来”——中国工程机械工业协会混凝土机械分会暨中国工程机械学会混凝土机械分会2020年年会在湖南湘潭召开
12月25日~26日,中国工程机械工业协会混凝土机械分会暨中国工程机械学会混凝土机械分会2020年年会在伟人故里湖南省湘潭市召开。本届年会由中国工程机械工业协会指导,中国工程机械工业协会混凝土机械分会、中国工程机械学会混凝土机械分会主办,三一重工股份有限公司协办,砼商网、《建设机械技术与管理》杂志、工程机械品牌网作为媒体支持。2020年,混凝土机械上下游全体同仁,在危机中育先机,于变局中开新局,加
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12月25日~26日,中国工程机械工业协会混凝土机械分会暨中国工程机械学会混凝土机械分会2020年年会在伟人故里湖南省湘潭市召开。本届年会由中国工程机械工业协会指导,中国工程机械工业协会混凝土机械分会、中国工程机械学会混凝土机械分会主办,三一重工股份有限公司协办,砼商网、《建设机械技术与管理》杂志、工程机械品牌网作为媒体支持。2020年,混凝土机械上下游全体同仁,在危机中育先机,于变局中开新局,加
2020-12-26
杨萍:基础设施投资的当前形势和未来展望
杨萍:基础设施投资的当前形势和未来展望
尽管受疫情影响较大,但从今年总体的经济形势看,中国经济已经实现了正增长,预计全年将实现增长2%左右。中国宏观经济研究院研究员杨萍指出:“在经济稳步向好的过程中,从我们经常提到的“三驾马车”来看,最终消费对经济的贡献是负的,投资则对经济增长发挥了关键性作用。”“两新一重”的基础设施建包括三个方面,一是加强新型基础设施建设,发展新一代信息网络,助力产业升级;二是加强新型城镇化建设,大力提升县城公共设施
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尽管受疫情影响较大,但从今年总体的经济形势看,中国经济已经实现了正增长,预计全年将实现增长2%左右。中国宏观经济研究院研究员杨萍指出:“在经济稳步向好的过程中,从我们经常提到的“三驾马车”来看,最终消费对经济的贡献是负的,投资则对经济增长发挥了关键性作用。”“两新一重”的基础设施建包括三个方面,一是加强新型基础设施建设,发展新一代信息网络,助力产业升级;二是加强新型城镇化建设,大力提升县城公共设施
2020-12-21
“全国劳动模范”中联重科喻乐康:做科研领域极致工匠
“全国劳动模范”中联重科喻乐康:做科研领域极致工匠
日前,全国劳动模范和先进工作者表彰大会在北京举行,中联重科建筑起重机械公司副总经理、研究员喻乐康荣获“全国劳动模范”称号,这是喻乐康继2013年获国家科技进步二等奖、2014年入选“全国优秀科技工作者”、“国家百千万人才工程专家”及2015年获国务院政府特殊津贴专家等称号之后获得的又一国家级荣誉。  
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日前,全国劳动模范和先进工作者表彰大会在北京举行,中联重科建筑起重机械公司副总经理、研究员喻乐康荣获“全国劳动模范”称号,这是喻乐康继2013年获国家科技进步二等奖、2014年入选“全国优秀科技工作者”、“国家百千万人才工程专家”及2015年获国务院政府特殊津贴专家等称号之后获得的又一国家级荣誉。  
2020-12-08
苏子孟当选为中国工程机械工业协会会长 着力打造高水平自主可控供应链体系 推进工程机械产业强国建设
苏子孟当选为中国工程机械工业协会会长  着力打造高水平自主可控供应链体系  推进工程机械产业强国建设
中国工程机械工业协会六届一次会员代表大会在江苏常州召开。苏子孟当选为第六届理事会会长,吴培国当选为秘书长。近年来工程机械行业稳步发展,经济效益持续提升,新技术、新产品和重大工程应用成为新亮点,工业互联网在工程机械领域应用进一步深化,推动了以智能制造、智能产品、智慧管理为抓手的转型升级。  习近平总书记近几年先后视察中铁装备、徐工集团、山河智能,为工程机械企业加强品牌建设、壮大实体经济和创新发展做出
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中国工程机械工业协会六届一次会员代表大会在江苏常州召开。苏子孟当选为第六届理事会会长,吴培国当选为秘书长。近年来工程机械行业稳步发展,经济效益持续提升,新技术、新产品和重大工程应用成为新亮点,工业互联网在工程机械领域应用进一步深化,推动了以智能制造、智能产品、智慧管理为抓手的转型升级。  习近平总书记近几年先后视察中铁装备、徐工集团、山河智能,为工程机械企业加强品牌建设、壮大实体经济和创新发展做出
2020-11-21
吉尼斯世界纪录日:由中国企业创造的最长、最大、最高装备你都知道吗?
吉尼斯世界纪录日:由中国企业创造的最长、最大、最高装备你都知道吗?
【编者按】当今世界正经历百年未有之大变局,科技创新是其中一个关键变量。工程机械作为中国装备制造产业重要的组成部分,戮力创新,于变局中开新局,书写了中国制造新篇章。作为全球高端装备制造领军者和行业科技创新引领者,中联重科聚焦智能制造,勇闯科技创新“无人区”,持续引领行业技术革新。在2020年“吉尼斯世界纪录日”到来之际,本期“勇闯科技‘无人区’”专题报道,让我们走近世界吉尼斯纪录里的中联重科明星产品
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【编者按】当今世界正经历百年未有之大变局,科技创新是其中一个关键变量。工程机械作为中国装备制造产业重要的组成部分,戮力创新,于变局中开新局,书写了中国制造新篇章。作为全球高端装备制造领军者和行业科技创新引领者,中联重科聚焦智能制造,勇闯科技创新“无人区”,持续引领行业技术革新。在2020年“吉尼斯世界纪录日”到来之际,本期“勇闯科技‘无人区’”专题报道,让我们走近世界吉尼斯纪录里的中联重科明星产品
2020-11-19
【独家原创】看建雄安 未来之城拔节生长
【独家原创】看建雄安 未来之城拔节生长
作为雄安新区开发建设的先行区容东片区,已从图纸走入现实。建设者们加足马力,施工现场热火朝天,每一点变化、每一项进展都令人振奋。容东片区规划面积12.7平方公里,规划人口约17万人,担负着首期居民征迁安置的重要功能。 
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作为雄安新区开发建设的先行区容东片区,已从图纸走入现实。建设者们加足马力,施工现场热火朝天,每一点变化、每一项进展都令人振奋。容东片区规划面积12.7平方公里,规划人口约17万人,担负着首期居民征迁安置的重要功能。 
2020-10-20
川藏铁路最难段即将开建,项目总投资约3198亿元
川藏铁路最难段即将开建,项目总投资约3198亿元
9月30日,国家发展改革委发布重磅消息,新建川藏铁路雅安至林芝段获得党中央、国务院批准同意建设。这是一个极其重大的好消息,意味着已先后谋划百年之久、勘察历程延续70年的川藏铁路吹响决战号角,最难段即将正式开建,项目估算总投资约3198亿元。
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9月30日,国家发展改革委发布重磅消息,新建川藏铁路雅安至林芝段获得党中央、国务院批准同意建设。这是一个极其重大的好消息,意味着已先后谋划百年之久、勘察历程延续70年的川藏铁路吹响决战号角,最难段即将正式开建,项目估算总投资约3198亿元。
2020-10-10

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