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闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态


发布时间:2020-07-22 17:34

来源: 《建设机械技术与管理》杂志

作者: 朱玲

  工程机械设备租赁已然不是新生事物,过去用户追求设备的所有权,现在越来越多的用户开始关注设备的使用权,“不在乎天长地久,只在乎一时拥有”成为了目前市场上用户租赁设备的真实写照。

  2019年挖机行业增量销售约1200亿元,后市场及衍生业务约10000亿元,这万亿级的后市场包括租赁业务、维修配件、二手机等。然而,如此庞大的后市场却开拓力度不足,如何更好的运营和布局后市场,成为行业的痛点和难点问题。那么,工程机械租赁行业的未来路在何方呢?

闫峰:掘金后市场,以工程为导向的租赁新生态

  进军租赁:仍然荆棘密布

  从2016年开始,国资委要求央企要逐步转向轻资产运营模式,从过去购买设备转向逐步发展自己的核心竞争能力,把非核心能力通过社会资源来匹配。因此,施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变,推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务,意味着很多原来的客户也会失去。

  《2019挖机租赁商经营状况报告》数据发现,专业从事挖机租赁业务的租赁商平均毛利最高,而挖机代理商租赁业务的平均毛利是最低的,这从另一侧面说明了“能把挖机卖好,不一定能把挖机租好”。

  代理商在从销售转型租赁的过程中,遇到的最大问题便是仍然沿袭着营销模式的思路,没有从用户角度出发,工地服务意识不强。另外,销售新机的利润微乎其微,恶意拖欠款的现象也屡见不鲜。

  传统租赁模式从出租到承租,是一个简单的路径。然而,租赁行业存在的问题却是层出不穷。千里马供应链联席总裁闫锋总结出以下几点:中小型租赁公司占多数,规模比较小;同质化,竞争激烈,赢利能力每况愈下;模式单一,成套性差;管理粗放,设备出租率不高,维修服务力量薄弱等。

  目前,国内的租赁业务虽然不像国外那样如火如荼,但是未来将是一个大趋势。很多年前,千里马的创始人杨义华就提出“天下再无代理商”这个论断,所以代理商要转型成为服务商,不能让业务形态单一化,一定要围绕价值链,让自身获得更好的生存条件。

  闫锋谈到,以前,提到千里马,大家就会想到是一个工程机械代理商,或者说是一个卖挖机的。未来,希望客户一看到千里马就想到它能帮助客户解决很多问题。因此,代理商要树立一切以客户为中心,从用户的需求出发解决他们的难题。

  未来突围方向:租赁新生态

  什么是以工程为导向的租赁新生态?

  众所周知,一个产品从创意点或者说用户的需求出发,需要导入研发 、制造、销售,这是前期市场,后期围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手机等等,这是一个产品的全寿命周期价值链。

  以前代理商参与其中可能只是选取一个点,那么必然会导致同质化竞争,会导致价格战。代理商们要想很好的生存,必须是多价值点参与其中。以前做代理商都是挣快钱,现在这种时代已经一去不复返。当然,要让每一个参与其中的人发挥专业度的优势,让专业的人干专业的事,形成行业的良性循环。

  现在大部分工厂和企业都在做组装和销售,大家发现,这反而是利润空间曲线的最下端,最没有创造价值。要想改变这种形势,需要从产业链的两端走,从核心技术突破。国外工程机械龙头企业如卡特彼勒,十分注重核心部件和核心技术的突破,而国内在加工、组装、销售上投入了大量的精力、人力和财力。作为后市场的代理商,要围绕二手机、再制造、租赁等可以创造价值的领域去涉足和运营,拓展自己的发展空间。

  以千里马的定位转型为例,以前就是一个代理商,现在给自己清晰的定位是打造基于产业互联网平台的综合服务商。这几年千里马开拓了许多新业务,如线上化商城,机手培训学校,以及发展服务合伙人、销售合伙人、技术合伙人等,建立一个共享、共担、共创的平台。

  我们还需要看清的是,租赁模式正在发生转变。以前的模式是向客户“推”,现在的模式则是“拉”式营销,围绕工程有一个租赁平台,有成套性的解决方案,来拉动上游厂家。一言以蔽之,以前是以工厂为中心,现在是以客户为中心。

  目前,行业内价格战硝烟四起,如何在激烈的市场竞争环境下突出重围?闫峰表示,传统代理商成立自己的租赁公司,无疑可以规避直接的价格战。

  从租赁形式来看,挖机代理商更多采用干租,而专业租赁商更多采用湿租,两个不同群体在业务形式方面有很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的,湿租业务毛利明显高于干租,长租明显高于短租。

  没有一个夕阳的市场,只有夕阳的思想。后疫情时代下,租赁行业迎来了新一轮重新洗牌、优胜劣汰的窗口期。困局中工程机械租赁商如何保持核心竞争力,成为了每个租赁企业都需要深思熟虑的问题。我们应该把握疫情下的新机遇,构建全新、健康的租赁行业生态链。

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