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柳工欧洲公司体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门

发布时间:2015-01-20 10:40:56 来源:中国工程机械品牌网 作者:王林君
  在辞旧迎新之际,柳工欧洲公司与经销商联手,创新使用体验式营销模式,通过“心贴心”关怀,以一笔15台挖掘机的订单,敲开了英国某大型租赁公司的大门,迎来了新年开门红,给欧洲公司关键客户开发抹上了浓墨重彩的一笔。
  英国是欧洲工程机械需求量最大的市场之一,且对产品可靠性及技术要求非常苛刻。欧、美、日、韩的品牌机械设备进入英国都已超过20多年,有着广泛的客户群。购买设备时,这些深入人心的品牌形象融资快捷,设备残值明晰。为尽快实现销售,柳工欧洲公司与经销商深入市场进行研究,发现英国不同于其他欧洲市场,租赁业务极为发达,市场主要需求来自于为数不多的几个大型租赁公司,一个大型租赁公司往往每年的设备采购量达300台左右,甚至更多。在这样一个竞争对手林立的高端市场上,打开这些租赁公司的大门十分不易。
柳工欧洲公司体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门
  位于伦敦的一家设备租赁大型公司,主营业务就是提供各类工程机械租赁服务,其设备保有量达到1500台,年均更新200多台。作为柳工英国经销商的老客户,该公司因为从未使用过中国制造的设备,且无法估计柳工品牌二手机的残值,所以对购买柳工设备一直心存疑虑。为此,柳工欧洲公司和经销商创新使用了体验式营销方式,于2013年6月免费提供了2台CLG922LC挖掘机给该客户试用,同时积极做好了响应的准备,希望客户能通过亲身体验来了解柳工的品牌和产品性能。
  但好事多磨,机器在试用一个月后发生了状况。2013年7月25日,一阵急促的电话铃声打破了午后的宁静,客户反馈柳工的2台CLG922LC挖掘机出现了动臂防爆阀漏油的情况,且经销商处无相应配件更换,机器被迫停机。租用我公司设备的英国某水泥集团,需要设备每天24小时运转,如果CLG922LC挖掘机无法在次日清晨5点前恢复运行,就只能将这2台设备换下,改用其他品牌设备。
  虽然柳工的荷兰PDC库中有相应配件,但无论选用任何方式,都无法在第二天5点前发至英国。柳工欧洲公司决定立即拆卸库存整机部件,派专人火速乘坐当天最快的一班飞机赶往英国。刚落地英国经销商的服务车就把柳工服务人员拉上,驱车4个小时,在凌晨2点到达了工地。虽然大家都付出了很多努力,可惜还是没能在5点前将机器修复好。无奈下2台CLG922LC挖掘机被退了回来。
  经过此事件,柳工欧洲公司下定决心要从流程上做好风险管控,明确提出整机发运前必须进行发运检测,建立并实施了整机发运检测(PDI)流程。但由于当时柳工缺少符合欧盟排放标准升级的产品,尝试再次切入该客户的工作也未取得实质性进展。
  2014年国庆期间,柳工欧洲公司联合经销商就区域关键客户制定了针对性拜访策划,并对该客户发起了第三次“攻击”。营销人员以现有客户应用案例为示范,配合展示整体后市场解决方案,终于说服了他们采购柳工装载机、挖掘机各一台作为试用机。
  经过上次失败,大家尤为珍惜这次来之不易的机会。在柳工欧洲公司授信下,经销商不仅提前增加了相应的配件储备,并且在伦敦西部新建了一个网点,对客户需求提供快速反应。柳工欧洲公司借助荷兰PDC库,针对英国市场投放设备制定配件储备安全库存,区域当地团队更是定期走访该公司和租赁客户,及时了解设备使用情况,随时待命提供服务支持。“心贴心”的服务,确保了两台设备的正常使用。
  随着E系列IIIB挖掘机的成功导入,以及其他英国客户的良好口碑,使该客户逐渐感受到柳工产品性能可为市场所接受,柳工也是一个可值得信赖的品牌。经过柳工欧洲公司和经销商一年多的努力,终于赢得15台挖掘机订单。
  去年的欧洲,经济恢复依然乏力。柳工欧洲公司主动出击,通过优化团队组织机构,调整销售产品结构,改变市场营销策略,有效配置资源,提升关键客户开发及管理的质量,最终实现全年对关键客户销售额865万美元,同比增长45%,开发优质关键客户15家。

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