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中联重科:以北美市场为轴心的越野轮胎起重机

发布时间:2014-08-05 09:58:52 来源:中国工程机械品牌网 作者:杜志运
  【中国工程机械品牌网 报道】越野轮胎起重机是复杂工作场所吊装难题的解决者,它离地间隙大、四轮驱动、转弯半径小,整车通过性、机动性表现出色;它可不伸支腿作业,吊载行驶能力强。它是恶劣环境或狭小场地施工的必备利器,也是北美、日本等流动式起重机高端市场的主流机种。随着国内工程机械企业实力的增强,它也得到中联重科、徐工、三一重工等龙头企业的重视,近五年来,他们不仅拥有了越野轮胎起重机的全套技术,并在高手林立的海外市场形成批量销售,然而,这种没有国内销售市场支持的起重机,在海外是怎么突破的?制造企业曾面临什么样的困境?该怎么定位自己的产品?记者走访今年在拉展(美国CONEXPO-CON/AGG展)上凭借越野轮胎起重机斩获2000万美金大单的中联重科,一扫疑惑。
中联重科泉塘工业园摆放着即将出口的越野轮胎式起重机
中联重科泉塘工业园摆放着即将出口的越野轮胎式起重机
  市场选择,着眼北美
  上个世纪80年代以来,全球轮式起重机行业竞争加剧,大牌厂商纷纷在海外市场投资建厂或展开并购,行业逐渐形成三足鼎立之势:第一股势力是以利勃海尔、德马泰克为代表的德国企业,第二股势力是以格鲁夫、特雷克斯、林克贝尔特为代表的美国企业,第三股势力是以多田野、加藤为代表的日本企业。这三股势力分别引领欧洲、北美和亚洲市场,其中,欧洲和北美各占全球轮式起重机市场的20%左右,亚洲占约40%的比例,其余20%分布于其他国家和地区。
中联重科RT35-100越野轮胎起重机出口北美
中联重科RT35-100越野轮胎起重机出口北美
中联重科工程起重机械分公司副总经理徐遥
中联重科工程起重机械分公司副总经理徐遥
  由于各国国情、法律法规和使用习惯存有差异,轮式起重机市场对机种的选择也各有侧重:欧洲侧重全地面起重机,北美倾向越野轮胎起重机,亚洲的主要市场日本也基本完成了汽车起重机向越野轮胎起重机为市场重点的过渡。目前,这三大市场里,北美和日本的越野轮胎起重机在各自轮式起重机市场的销量均超过半数,致使全球越野轮胎起重机市场亦成三分天下的格局,“北美和日本各占一分,其他国家和地区占一分。”美国全球起重机公司总裁Uri Toudjarov认为。
  面对越野轮胎起重机市场局势,中联重科在国内外市场的准入方面都有难度。着眼国内,产品没有市场支持,“国内起重机市场专业分工程度较低,用户倾向于能迅速移动、有更大的覆盖半径的汽车起重机,以获取业务能力的最大化,而不会购买无法在公路上行驶、不方便远距离转场的越野轮胎起重机。”中联重科工程起重机械分公司副总经理徐遥认为;着眼国外,产品没有市场基础,“目前全球领先的越野轮胎起重机制造商基本上都是北美和日本企业,其共同特征是本土企业的产品均占当地最大市场份额,这是产品发展的市场基础,外来制造企业很难进入。”徐遥表示。
  中联重科越野轮胎起重机选择市场时处于两难境地,但为何最终选择了竞争压力最大、“高手”最多的北美市场?记者采访后归结,主要原因:一方面,越野轮胎起重机三分市场中,日本市场最为封闭,且设备可在公路上行驶,整机设计不同,而其他市场又相对分散,没有成熟的技术标准,产品起点低;另一方面,北美市场对产品的要求很高,但不限制外来企业参与竞争,如果他们能在这里取得成绩,其他市场也不成问题。
  选择北美市场,中联重科还有另外一个契机,即跟美国全球起重机公司的合作。对谙熟北美越野轮胎起重机的全球起重机公司而言,本土企业产品的性能、参数和价格非常固定,市场非常成熟,要借助本土企业在北美乃至其他地区有所突破十分困难,这个问题一直困扰着在全球已经积累了60多家合作伙伴的全球起重机公司,他们需要得到一家全新的、实力强大的,能够重新设计越野轮胎起重机产品的制造企业的支持,于是他们被吸引到发展潜力巨大的中国,在做了大量市场调研之后,最终选择了中联重科。机遇总给有准备的人,这一点,他们不谋而合。
  作为制造企业,选择北美市场,中联重科考虑更多的还是产品本身,“第一,着眼北美高端市场,使我们的产品在一开始就有着较高的起点、较高的定位;第二,由于北美基本引导了越野轮胎起重机的市场潮流,使我们的产品开发方向更准确;第三,由于北美对产品标准高,迫使产品出厂前增很多质量把关环节,提高客户对中国产品的体验满意度。”徐遥表示。

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