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作为60多年来的老国企,厦工敢为超越,不懈努力,始终致力于积极参与中国重大工程项目与助力国家科学考察事业发展,扎根中国,展望全球,以高品质的产品与服务协助客户创造价值。公司坚持自主创新,不断开发新产品,形成了比较完整的产品链,从单一的装载机制造企业发展成为具有多元化产品、能为客户量身定制、提供系统解决方案的工程机械龙头企业。中国工程机械品牌网记者日前采访到了海翼集团厦工股份总裁白飞平先生,他将为我们解读厦工目前及未来的发展规划。

白飞平:以不变应万变 平稳过“冬”蓄势待发

厦门厦工机械股份有限公司,创建于1951年,1993年12月由厦门工程机械厂改制为上市公司,是国家重点生产装载机、挖掘机等工程机械产品的骨干大型一类企业。拥有年生产装载机40000台、挖掘机15000台、叉车5000台、路面机械3000台的生产能力,成为当今中国最大的工程机械制造基地之一。公司产品高效、节能、灵活、可靠,覆盖装载机、挖掘机、叉车、小型机械、路面机械、环保机械及桩工机械与混凝土机械等8大类,形成完整的产品系列,广泛运用于矿山、工程、农林水利建设、港口码头等领域。2012年,厦工以“176.98亿元”品牌价值位列“中国500最具价值品牌排行榜”第66位,继续引领中国工程机械行业品牌的发展。

 

记者:首先请白总简要介绍一下厦工2013年的整体情况?

白总:一个是做我们自己内部的管理,第二个,精兵简政,打造一个更高效的团队。主要工作是放在这里,我们进行了整个机构的重组,公司内部的机构调整,包括一些人员的精简,还有对一些基础管理更深入的做一些专体,对产品、质量、制造过程,以精细化的管理模式来推进,主要是把这个做实做好,在市场营销上还是把后市场的基础做得更扎实一点。从整个服务、大修厂,我们更加推进服务这一块工作,然后是市场政策,大体上是这几个大的方面在做一些工作。

 

记者:现在各个企业对后市场这一块特别看重,说这一块不光是对产品的营销等方面有提升,另外一方面他们觉得这一块利润很客观,您怎么看?

白总:后市场,包括服务这一块。其实我们要提高用户的满意度最关键是靠后市场服务来做支撑,你整个服务能够提高用户整个设备使用效率,再一个,整个服务里你重视整个维修队伍的素质,包括他维修的准确度也会更高。而且,通过服务这一块,要切换竞争品牌最好的办法是通过维修,营销这一块用公关这些虽然有一点作用,但是最后归根到底还是靠最后跟用户不断接触的服务来实现竞争品牌的切换是更直接的。虽然服务周期投入比较长但是它的效果是最好的,而且培育忠诚客户,一个是对老客户培育忠诚客户,通过不断的服务,做到管家式的服务,把用户的设备当做自己的设备管理起来,管家式服务才有可能减少用户的抱怨,才有可能提高客户满意度,才有可能打造忠诚客户。第二个,你的服务做好了,不光是服务自己的品牌,竞争品牌的产品你也可以给他服务,外修、大修等等,所以我们要推进所有的代理商到大修厂建设,大修厂不仅修自己的产品更修竞争对手的产品。竞争对手产品你服务好了,切换竞争品牌这是最直接的办法,服务对于整个市场不断持续发展能力的打造是最关键的。

再一个,现在的竞争很激烈,代理商主要盈利的渠道,一是整机销售第二就是服务和配件。再来,现在有一个租赁,还有一些二手机一些更新再制造,现在时髦说是再制造,实际上就是推销二手机的再制造,以前市场高速发展的时候,整机毛利率很高,覆盖他公司整个的费用,大家都不愁。但是现在竞争越来越激烈,而且用户越来越集中,一些小矿的整合包括一些其他的整合,客户群体也在发生变化,慢慢往一些大的客户在集中,大客户采用招投标的形式,这一块单机毛利率在下降,代理商这一块在下降,他要活的更好的话,就要去挖掘服务配件后面几个盈利点。以前可以用整机毛利率来支撑整个公司的时代已经过去了。单机毛利率下降了,如果不是一个综合能力很的强公司,根本就很难生存,代理商也一样。所以这一块一定是要做,服务第一个可以创造盈利点,第二个可以培育忠诚客户,再一个也是切换竞争品牌的最好的办法。

 

记者:您刚才说的可以维修或者保养大修竞争对手的产品,对我们的市场份额会不会影响一种减少或是缩减?

白总:维修竞争对手的产品,直接去接触竞争对手的用户,那直接就切换了,他来你这儿修就是对你的信任,可以直接引导他切换产品,这是切换产品最好的办法,所以大家现在都在这么做。厦工从去年开始也在要求,今年在全面的推荐代理商的大修厂建设,因为他们如果不通过这个办法,他整个的盈利能力是会出问题的,公司经营生存都会存在问题,而且通过维修也可以提高他销售配件的毛利率,直接带动了他的配件销售,而且他配件的毛利率还会提升,单纯卖配件整个毛利率还没有这么高,你在大型车上更换配件也减少一些销售费用等等,直接做这个,毛利率更高更好。

 

记者:整个网络体系代理商都增加这一块服务,比如大修整修,对我们公司整体是不是也算是一个不小的投入?

白总:整个代理商的投入我们在支持他们去投,作为整个供应商也好,代理商也好,其实我们都在经营这个品牌,是一个团队,要这样来理解,整个品牌的产业链团队,我们要把代理商包括供应商一起来协调同步走,一起共同研究在产业链的各个环节大家都可以活的更好。

 

记者:如果是代理商建厂,我们总部是要给予支持的?

白总:给予支持,支持他们来做,包括在选址上,包括整个新厂的建设,人员培训,我们都会全方位的给他们支持。

 

记者:有专家提出,"目前在装备制造业中国有企业比例较高,存在着机制不活和企业改革、改组、改制进展缓慢等问题。"作为国有背景的厦工集团从集团层面到股份公司也进行了一系列改革改制,请问这些改革改制对企业产生哪些积极影响?目前企业进一步的改革改制还存在哪些问题?

白总:国有企业在整个经济箫条的过程中,他存在更多的社会责任,在整个市场大的情况下,整个产销量在下降的情况下我们在减人这一块会比较慎重,考虑到社会的影响等等,这个跟一般私企的差异是在这一块。其他的在经营管理机制上,现在基本上差不多了,国企跟私企差不多了,国企有国企的好处,私企有他的难处,私企也同样碰到这些问题,现在跟私企我感觉最大的区别,只在对员工的态度,包括要承载更多的社会责任在国企这一块,包括现在市场化,其他的大规模的裁员我们就不会做这个事,我们要社会稳定,要充分考虑。前两年市场很好,突然市场下来,大家库存都很多,最有效的办法,直接停产,停产三到四个月,整个库存就下来了,但是我们不会去停产,为什么?我们要考虑到我们员工基本的生活收入,不光是我的工人,还有我的供应商他也有员工,而且我们的供应商很多是民企,外来工人多,如果他没有一定产量,人都走光了,再想启动也很难,同时我要保障各个企业的安全,不光是厦工的安全,供应商也安全,整个网络安全我都要考虑,我们不会马上去停产,会适当调整一些产能,要保障员工的收入来布置我们整个的生产计划等等,我们都要去考虑这些。对国企这一块,自己整个产业链安全还有社会责任这一块,我们承担更多一些。其他的,我是感觉现在都是按照现代化企业在管理,制度在转变,企业只要按照市场的规律,国企私企没有多大的差别。

 

记者:刚才您提到了产业链这一块,是考虑到产业链上下游的关系。

白总:是,要同步考虑。因为我们其实都是在经营这一个厦工品牌,无论是分工不同,我们是在总体协调等等,协调整个的供货商包括代理商,把整个串起来,所以我们一定要同步,要统一来考虑。一个是考虑到整个产业链的安全,再一个产业链的发展,每一个环节供货商我们要考虑到他们能不能盈利,能不能再发展,代理商也一样,考虑他们的盈利点在哪里,不盈利他怎么持续发展,我们都是同步考虑的。

 

记者:这个问题我问深一点,配套件这一块对我们来说很重要。

白总:是。

 

记者:我们是如何把整个配套件这一块团结到一起,是一个什么样的战略合作关系?我们在这方面做了什么考虑?或者具体做的一些什么措施?

白总:在产能上,我们要保证我们一些主要的重要的战略合作伙伴,要确保他们公司整个一年的流畅性,包括他的持续发展的能力和盈利性,我们都会去考虑,在这种情况下,我们感觉市场整个产销量在减少的同时,我们整合供货商,把整个生产计划往战略合作伙伴倾斜,原来一个东西都有两三个供货商在供,要确保我们的战略合作伙伴让他有一定的生产量,适当的集中,来确保一些长久的战略合作伙伴,一起共度难关。供货商我们要进行整合,有时候是三家在做,根据质量,我们有一个评价标准,不行了,直接就要那两家,让他们两家都能够活得好,我们也在对战略合作伙伴是全力以赴的支持,保证他们安全的过冬。包括刚才谈到,一个是整合,一个是确保一定的生产量,让他们也能正常的顺利的过冬。

 

记者:为下一个大好形势做好准备。一旦形势转好,我们可以马上启动。

白总:马上发挥起来。在整个产业的安全,一个是安全,在这种形势下,要确保整个产业的安全,第二要打好基础,整个管理基础要搞好,再一个,如何自己培养跟打造更高效的团队。

 

记者:我还问一个问题,国内,比如说徐工、中联或者是三一,还有国际重工这些企业在海外进行了不同形式不同规模的投资,在各个国家各个区域以不同的形式不同的规模做了一些投资。依据国际法发展战略,我们厦工在这方面有什么打算?目前厦工海外营销服务网络建设现在是一个什么状况?未来装载机行业的出口状况和前景如何,这个出口比例能占到厦工整个是一个什么比例?

白总:整个厦工在国际化推进这一块也一直在做,我们现在也尝试着在外面直接办子公司,包括一些在各个区域配件服务管理中心来支持海外代理系统的发展,这些我们已经规划好了,也正在开始推进这个工作,以前主要是培养代理商销售为主,现在慢慢我们是从支撑后市场,能够更好的支撑服务体系,培训体系,配件体系,更好来支撑这些海外代理商更扎实的发展这一块,我们都在逐步推进。至于整个工程机械,中国的工程机械国产品牌里面最有竞争力的就是装载机,装载机的竞争力是很强的,因为整个国外的建设相对来讲比较完善,除了一些非洲等第三世界的国家他的建设还比较多一点,其他的欧美他们城镇化建设相对是比较完善的,为什么这样讲呢?因为装载机主要适合野外作业,那城镇化建设越完善,装载机的用量会越小,所以国外有一定量的比例有一定量的规模,规模不会太大。所以跟国内来讲,国内随着城镇化的推进,装载机的销量会越来越少,因为它主要是针对野外作业,你专业化程度越高,因为它作业半径受限制,有时候在城镇里面建设,挖掘机装载机都有,主要是作业半径不同。国内这一块城镇化在不断推进,装载机包括对于环境保护,矿产整合等等,受到这些影响,装载机的销量会下降。从总的来讲,今后整个装载机的出口跟国内这一块总体销量的比例,我个人感觉应该是3:7,30%左右的出口,国内量还是比较大的,中国城市化建设还有很长的路要走,包括野外作业也比较多,中国总的量还是比较大的,再过一二十年中国的整个工程机械应该还有很长的路,还可以持续再发展一二十年没有问题的。但是它对于各种机型的变化会有一些互相替代,或者说随着环境的改变,产品的适应性也会有新的变化,城镇化多了,一些专业化的机械会代替野外一些综合性的机械,包括野外也会发展成很多专用的设备来,也会替代这些综合性的设备,因为这是生产工具,装载机的总销量应该会不断往下走,但是中国这个量还很大,要建设的还有很多,我是感觉这个量是持续下降,出口那边应该有一定容量。

 

记者:你觉得装载机这边整个总量是多少?

白总:现在装载机整个一年的销售量国内差不多在10万台左右,未来再过5到10年装载机整个销售量我估计也就是在6-7万台左右,总的实际销售我估计也就这么多,很多还需依靠出口去销量。但是出口也同样随着一些第三世界国家他自己的本土化,再有一个他建设也有一个建设周期,如果一些本土企业做起来了,我们也会受到一定影响,所以在设备这一块最高峰已经过了,只会越来越少,以后的专用设备会越来越多。

 

记者:刚才您提到适应新的需求,不同的工矿,装载机这一块还要根据不同的工矿出现一些相对比较专业的。

白总:一些专业的机器会代替综合性的。

 

记者:特种需求下的特别产品,机型还会多样化一些。

白总:会多样化。

 

记者:个性化一些。

白总:对。个性化的需求会越来越多,今后留下来的公司肯定是最专业的公司,不是最专业的公司存活不了。

 

记者:这些方面我们是不是目前也在进行一系列的?

白总:我们也在调整,包括对我们自己厦工的几个板块,我们要聚焦做好我们的土方机械这一块,像叉车等等这些,我们在这个形势下,我们适当压缩,聚焦把主业做得更好,调整公司的战略。

 

记者:中国的工程机械在国内国际市场发展空间和发展机会有多大?未来厦工可持续发展战略将来会倚重什么?

白总:刚才讲了,整个装载机也好,挖掘机也好,工程机这一块中国还有很多要建设,中国还有一二十年的发展,世界上很少有几万台的这种规模,很少有这种国家,从大环境来讲,整个工程机械这一块在一二十年里面还有很多很多的机会,包括在出口这一块我们还是具备很多的优势,特别是对一些第三世界的国家我们的优势还是很明显的,特别是我们的装载机,挖掘机我们的优势比较弱,挖掘机我们在出口的竞争优势很差。现在卖的最贵的挖掘机在中国,我们整个价格成本跟日系、韩系没有竞争力,挖掘机出口这一块是很艰难的,除非我们能够把挖掘机的主要的零部件能够全部实现国产化,大幅度来降低制造成本才有竞争力,现在一些大型的挖机主要是靠进口设备来做的话,根本没有竞争力,一个是技术上根本不存在竞争力装载机我们是很成熟的,有超强的竞争力,挖掘机出口没什么问题,就是要突破我们现在的关键零部件,有突破才有可能,不然没有可能性,装载机现在已经有很强的竞争力,在这一块应该没有什么问题。

 

记者:前一段时间李克强总理去东盟会提出一点,要进一步加强城镇化建设,未来5到10年应该是一个国家重点的一个方面,就是建设的一个方面。

白总:人家都说无工不富,都要往工业化城镇化去发展,任何人都希望往这方面去发展。但是现在新的城镇化概念不是说像以前把土地变更掉,现在要赋予他很多产业内容,直接的产业内容来提升,现在政府对这一块理解已经发生很大变化,不是说圈起这个地就变成经济开发区,今后慢慢是就地城镇化建设,这是一种更新的概念。所以他要依托于产业来成长,那么不同的产业可能有不同的机会,中国在工程机械这一块他只要做城镇化,就要将来很多的建设,产业建设,城镇建设,交通建设等等,这些都会对我们是一个很大的好处,对土方机械,工程机械是很好的机会,建设必须要有道路,包括一些基础建设都要用到这些机械,这个对我们来讲是机会。中国城镇化率很低,该建设的地方还有很多,所以我才大胆的说在一二十年内没有问题的。

 

记者:白总您认为未来中国装载机和挖掘机最终的顶峰销售量每年能达到多少?大约哪一年能够达到顶峰是多少?

白总:顶峰已经过去了,2011年是最高峰了,未来不可能超过了。

 

记者:装载机和挖掘机未来会达到一个什么样的比例?

白总:这个跟我们城镇化建设、国家的固定资产投资是有关联的。现在我们主要的消费在做这些设备还是在比较发达的地区销量最大,经济发达地区,包括矿产地区这个集中比较多一点。今后如果是往西部,国家大投资,往那边去,整个设备购买能力,设备的价值不一样。第二个,可能在那边野外路不太好,或者是各方面的工况不太好,装载机好用,在野外它的移动性也好,这就是跟我们国家的投资是有很大关联的。

 

记者:您说这个不好说,还是看国家政策导向。

白总:这个还是看我们国家的政策导向,哪环境多一点就会哪个的销量大一点。

 

记者:就是说跟市场有一定关系,跟政策导向也有很大关系。

白总:为什么说会不断下降呢,因为随着城镇化不断扩大,慢慢有一部分会使用挖掘机不会使用装载机,再一个国家的矿产资源在整合,不会像以前那么多的小矿,所以说他的用户数少。

 

记者:用户数下降了对我们厦工也不一定是坏事,等于是大客户了集中采购了。

白总:对,大客户就会给我们带来两个我们必须要去做的事,一个是,原来是10个矿现在只有1个矿原来10个矿10台设备,现在整合为1个矿,可能用6台设备就会覆盖他所有的工作了,设备的利用率提高了,那么设备利用率提高了给我们带来一个产品的可靠性要求会更高,再一个设备利用率高,对我们服务的及时性要求会更高,所以我们要在产品上要跟上未来的发展。

 

记者:这就是您一开始说的服务一定要跟上,我们目前一直在做。

白总:全面推进,2007年就在推,一定要有这个基础,未来发展一定是这样,而且用户群体的变化,用户也在整合,群体也在变化,你说以前有很多买车出租的用户很多,现在因为那么多的社会保有量在沉积,或者说闲置设备那么多,租金太便宜了,再买机子做出租的这种,起码在两三年以内是不现实的,买车来做租赁的,设备造成丢失没有了,矿山整个客户也少了,沙石厂也在整合,什么都在整合,客户数是在减少。

 

记者:所以我们营销团队是不是也要跟着调整?

白总:我们也在跟着调整我们整个的工作思路,如何加强大客户的公关,包括客户的管理,以及如何来提高我们整个的服务的能力,市场响应能力等等这一块,不断在提高,不然适应不了未来的市场要求。

 

记者:我再问具体一点,您刚才讲到了,一个是品质有保证,第二品牌推广,这两个都很关键。我们在这方面有没有一些独到的见解或者是我们自己做过觉得比较好的地方?

白总:我们这两年,去年今年,我们首先针对我们的产品进行改善,所以今年2013年1月1日开始装载机、挖掘机都升级,因为只有产品升级才会把品质做好,我们才有可能持续发展,在品质上我们做了大量的工作。在我们品质提升的同时,现在更多是直接到用户那边做一个用户切身体验式的品牌推广,产品改善要让用户知道,因为我们整个工程机械的用户群体相对专业更集中,我们直接就到用户中去,大型的展会所我们参加不多,小型展会开很多。

 

记者:区域性,针对性比较强的。

白总:针对专业客户、矿区等等,设备直接到那边让他们去体验操作,这种我们做得比较多。

 

记者:我们现在产品线上这些产品,您觉得哪些前景比较好?除了主打的装载机以外。

白总:我感觉土方机械这一块未来没有问题,叉车物流设备这一块也没有问题,因为我们的人口红利在下降,再一个整个机械代替人工,人工成本在提升,机械代替人工是一种趋势,大物流这一块可持续时间很长的,这个也没有什么问题。再包括道路机械,中国那么多高速路,我们虽然现在用压路机、摊铺机、铣刨机等等,现在主要是依托于进口,慢慢国产化这会带来很大的机会,光修这些路,城镇化也会不断拓展,包括环保环卫机械,城镇化哪有不要垃圾筒垃圾箱的,这些肯定没有什么大的问题,这些产品线肯定很长的。混凝土设备前几年量是太夸张了,中国城镇化盖多少房子这也是一个很长的路,在中国这些工程机械设备有很长的路,关键问题是,我们整个制造规模太大了,需求量根本没有那么大,是放大了整个需求量,所以感觉大家生活都很痛苦,是供大于求的现象造成的,这个在中国我认为都是很大的空间。关键是现在市场的需求,比如混凝土设备也一样,全球除了中国以外,混凝土设备全球才多少台,泵车全球才多少台,中国多少台,需求量就那么多,制造产能是需求量的多少倍,这个是很可怕的事情,对于恶劣竞争这一块我们会适当控制。如果把我们的主业装载机,包括道路机械,叉车这一块比较有基础,比较有市场基础的产业快速地聚焦做好,其他产业适当的这几年不会大力去发展,包括投入这些领域,我们根据市场也在调整。

 

记者:听明白了刚才我想问您,现在企业都在做施工方案,类似于成套设备的施工方案,现在好多企业在考虑这方面。刚才想问您,针对混凝土机械及市政建设垃圾处理这一块的设备,还有没有想更全面化系列化?

白总:这个我们集团也在做,包括三重也有垃圾处理设备,湖北楚胜也被我们厦工控股,他们也做扫地车、垃圾车等设备,我们集团里面已经有这些产品,如果我们需要的话,整合一下组成成套设备,我们说不去大力发展它,并不是放弃它,我们把产品维护好,有订单做,没订单就先不做,先集中精力做主业。

 

记者:感谢白总。

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