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蔡奎全:聆听客户的声音

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 开栏语
在厦工60周年之际,中国工程机械品牌网有幸采访到了厦门厦工股份有限公司总裁蔡奎全先生。在采访过程中,蔡总作为一位外籍人士,用中文于我们侃侃而谈,从克服两国文化的差异到如何与员工沟通,从老国企向新国企的转变到海外市场的开发。深入浅出的探讨了厦工今后的规划和发展。
 人物介绍

    男,韩国人,1949年10月出生,大学文化,现任厦门厦工机械股份有限公司总裁。1976年加入大宇重工业株式会社,历任大宇集团东京支社出口、海外市场开发和销售等部门负责人。1999年12月至2005年10月,蔡奎全接任大宇重工业烟台有限公司总经理,全面负责公司的经营及销售工作。在他的领导下,公司相继通过了ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系及OHSAS18001职业安全健康管理体系认证,并开展了“品质3.3运动”。自2000年起,大宇挖掘机连续4年在国内市场占有率名列第一,为烟台的经济发展做出了贡献。
 企业介绍
  厦门厦工集团有限公司(以下简称厦工集团)是1995年12月组建的国有独资公司,是中国500强和中国机械工业100强企业,也是中国工程机械行业最具影响力的企业之一。厦工集团作为资本运营、发展战略、产品研发、市场策划与推进等方面的决策中心,着眼于充分发挥整体优势,在合理配置生产要素、盘活存量资产、增强吸引增量资本的能力、建立完善的科研机构、营销网络及现代物流管理系统等方面起战略管理作用。
  厦工集团全资、控股企业有:厦门工程机械股份有限公司、厦工集团三明重型机器有限公司、厦门银华机械厂、厦门齿轮厂、厦门叉车总厂、厦门厦工新宇机械有限公司、厦门锻压机床有限公司、厦门厦工机械施工有限公司、三明三重铸锻有限公司
 内容摘要
主持人:

说到用户,我们知道您有挖掘机之王的称号,用户的调查和反馈也是一种营销的手段,您觉得您到厦工来之后给厦工带来了什么新的营销方式呢?

 
 
 
蔡奎全:

我们厦工现在薄弱的地方或是难题是什么呢?产品有挖掘机、有装载机、有叉车,从用户的角度来说,产品要确保稳定性、可靠性,如果质量没有保证的话,研究各种各样的策略也没有用,所以我们最关键的就是关注我们的产品质量怎么提高,这不是一天两天能改进的,但是我们在我们的基础上一步一步提高产品质量。机器在使用过程中发生故障的可能性是有的,那么我们就要能在这个时候快速的服务我们的用户,让他们减少损失。所以是两个方面,首先保证产品的质量,第二就是怎么快速的服务我们的客户,靠这两点,和与我们竞争的企业形成差别化。这两年就是这样做过来的,今后也是朝着这个方向走,这就是我们的营销策略。

 
 
 
主持人:

我们知道厦工已经开始进军混凝土行业了,在行业中,混凝土也是比较热闹的领域,您认为厦工在混凝土市场的机会有多大?

 
 
 
蔡奎全:

我判断,从中国经济发展的速度来讲,在今后的5-10年还是有需求的,所以发展的空间比较大。像你说的一样,现在中国的龙头企业,像三一重工、中联重科,这样比较大的企业,垄断市场,但是反过来以我的角度来讲,更容易进入这个市场。比如说装载机市场,装载机做的一模一样,每个企业市场占有率也就在2%、5%左右,他们是价格竞争。但是龙头企业,他们不是价格竞争,而是技术的竞争、新产品的竞争、服务的竞争,是比较高档的竞争。如果是这样的话,我们是有信心的,他们的市场占有率是70%的话,给我们10%行不行?还有跟新老客户沟通,让他们试一试我们的产品,如果觉得好,就会买我们的产品。所以说反过来讲对比其他的产品是更容易进入市场。

 
 
 
主持人:

不论挖掘机也好,混凝土机械也好,这个核心零部件产品是很重要的。但这也是我们国产工程机械产品的软肋,您认为建立一个核心的供应链有没有必要,厦工在这方面有什么计划?

 
 
 
蔡奎全:

今后5年发展的计划里边,我们建立了一个零部件开发的项目。比如挖掘机的液压件,还有发动机,还有混凝土的底盘,现在泵车,五十铃都是进口的,所以我们今后如果底盘用国内生产的,成本就能降下来,销售价格就能降下来,这样就能供给我们的用户更多的价值,创造了更多的价值。所以我们混凝土泵车系列发展的过程中,一定开发我们中国国内的供应商,跟他们一起合作,我们国内自主的零部件要发展起来。为什么我们要拿钱给德国、罗马等国家,这个是没有道理的。我们厂家和供应商应该认证合作,认真提高他们的质量,总有一天,中国国内的用户能接受国内的供应商,这样就没有问题了。最好的是他们能赚更多的钱。

 
 
 
主持人:

现在中国很多工程机械企业与外国企业建立合资公司。比如发动机、液压零部件。

 
 
 
蔡奎全:

其实我们自己开发的有,但是挖掘机的液压零部件不是那么好开发的。我们要确保主件厂,投入很多的设备,以后还有要提高我们生产的技术等等,不是那么容易的。但是不做是不行的,很难也要一步一步,各个企业之间互相沟通努力,积极的开发液压件。在这个过程中,有主机开发的可能性,还有和海外公司合资的方式引进技术。这也是一种方法。

 
 
 
主持人:

其实这也是一种长期的发展方式,不是说短期三五年就能实现的。

 
 
 
蔡奎全:

短期的时间是做不了的,我们的目标是在5年内达成既定目标的40%-50%左右,5年内都达成,那是不可能的。

 
 
 
主持人:

在5年内,500亿的目标,您觉得能实现吗?

 
 
 
蔡奎全:

任务很重,我们现有的产品,平均30%的增长,还有我们新的产品,如桩工机械、混凝土泵车还有道路机械、环保等等加起来,我们努力达到这个目标。500亿RMB,约等于100亿美元(5年后的汇率),那么世界前5名,一定没有问题。

 
 
 
主持人:

明年大家都预测形势不会很好,厦工对这个形势有什么应对的策略?

 
 
 
蔡奎全:

担心是担心,但是这是一个非常正常的市场,工程机械市场是一个波动的,肯定有好有坏。特别是中国工程机械市场在过去的10年中发展是不正常的。挖掘机厂、混凝土泵车厂应该有一天碰到这样的困难,他们应该反思回顾一下,他们做的不好的地方是什么?然后再出发,再成长,这样的发展在一个长期的角度来讲很好。今年的市场形势不好,但是我们公司一定坚持,这是我们公司经营的方式。

 
 
 
主持人:

最后一个问题就是厦工在海外市场上有什么样的计划?

 
 
 
蔡奎全:

开拓海外市场的思路很简单。有三个阶段:第一中国生产出口;到一定水平后是第二阶段,建立起配件库和客户服务中心;第三个阶段就是当地生产当地销售(降低成本)。就是这样的,现在有的企业盲目走出去,开拓海外市场,他们绝对会后悔的。他们这么小的一个外国企业,怎么经营呢?不是那么容易的。

 
 
 
主持人:

我们在这里也祝愿厦工越来越好!谢谢蔡总!

 
 
 
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