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专访徐工集团美大区总裁

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 开栏语
    6月20日,徐工集团—委内瑞拉价值总额达7.446亿美元的项目首批790台产品隆重发车。这是迄今为止中国工程机械出口第一大单,该项目在全球工程机械市场形成了极大的冲击力和影响力。在此之际,徐工美大区总裁唐德新先生做客品牌网,为我们讲述大单签订背后的故事......
 人物介绍

    唐德新,1980加入徐工集团前身,1989年徐工集团成立一直在出口部工作,任副部长,东亚部、中东部部长,2003年任美大部部长,2010年任徐工集团美大区总裁。他一直战斗在出口一线,推动徐工汽车起重机改进100多项,使徐工汽车起重机达到澳大利亚标准,2005年出口该国35台,创汇600多万美元;2007、2008年又创造了当年中国出口巴西起重机的最高记录;2010年美大部出口巴西1.2亿美元,成为当年中国工程机械出口唯一超亿美元的国家;2011年代表徐工签下中国工程机械出口最大订单,出口委内瑞拉住房领域工程机械供货金额高达7.446亿美元。
 企业介绍
      徐工集团成立于1989年3月,22年来徐工始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居中国工程机械行业前列,世界工程机械行业前10强,中国制造业500强第55位,中国500强企业第125位,是工程机械行业首个中国知名品牌,2010年实现营业收入660亿人民币。徐工集团产品覆盖建筑起重设备、路面机械、筑路机械、压路机械等多个领域,主要有汽车和全地面起重机、装载机、推土机、压路机、挖掘机、混凝土泵车、铁路建筑装备、高空消防设备、特种机械、专用底盘、卡车和其他主机及工程机械零备件。拥有国家级技术中心和研究院,位列中国顶级企业技术中心的第15名。徐工集团进出口有限公司是其推广海外业务的平台,目前它已经在全世界拥有自己的营销网络,超过100个的海外经销商为当地的客户提供咨询和售后服务。徐工集团战略目标:2012年实现营业收入1000亿人民币,进入世界工程机械行业前五名。
 内容摘要
主持人:

今年6月初,徐工进出口公司一举签下了总金额达八千万美金,销往印度的订单,紧接着又签下了发往委内瑞拉的总金额达7.446亿美元的巨额订单,想问一下唐总,对于海外营销这一块,对于大单的追求和常规订单之间的关系是如何看待的?

 
 
 
唐德新:

我想,过去的徐工在工程机械出口方面,是两条腿走路的方针:既重视常规的贸易,调动遍布在世界各地的经销商的积极性,第二我们也注重大单子的追求。这并不矛盾。委内瑞拉的订单实际上是在今年的3月23日签订的,但是这是直到我们6月20日首批产品发车仪式时才正式公布的。所以实际上委内瑞拉的大订单签订是在前边,印度八千万美元履带吊项目的签订是在之后,应当是说,在过去几年里,我们陆续做了几个大单子,像出口斯里兰卡300多台的供货项目,另外在南美一些国家,我们也在跟进一些项目。应该说大单与常规的贸易是不矛盾的,第二是我们共同追求的,第三是要两条腿走路的方针,就是要追求大单同时做好经销商体质的常规贸易。

 
 
 
主持人:

我们知道此笔订单总金额为7.446亿美元,占去年整个公司营业额的19.2%,占集团销售收入的10%,那么巨额订单的签订,是否会改变公司的营销目标呢?

 
 
 
唐德新:

去年徐工集团销售收入为660亿人民币,你刚才说的19.2%是上市公司的收入,这次订单的取得,第一是分在两年,今年要走3批货,大概是在26亿人民币,明年大概是在22亿,也是三个批次,因此分到两个年份,对于今年将冲刺更高的目标一千亿来说,这个金额也不算大的,因此对于我们整个进出口公司,整个海外的目标来讲,没有大的变化。

 
 
 
主持人:

正如王民董事长所说,南美市场,就是您负责的南美市场,一直是徐工,乃至中国工程机械行业重中之重的市场,那么作为南美市场的负责人,您一举签下了此笔巨额订单,您能否给我们分享一下其中的经验?

 
 
 
唐德新:

徐工在南美,特别实在委内瑞拉取得项目的成功,最主要是徐工品牌的影响力,另外我们有一个很好的团队,用团队的精神共同努力打造徐工集团成为中国工程机械的一条巨舰。还有就是我所说的徐工众多的优势。

 
 
 
主持人:

接下来问唐总一些私人的问题,唐总在徐工工作了几十年,然后一直奋战在海外销售的一线,非常辛苦。但是,在我们行业杂志的一些专刊上,常能看到您的大作,像专题为《中国工程机械出口价格的讨论》、《大型生产企业集团内部出口运营模式的探讨》等,这无论是从专业性或是别的角度来讲,都非常新颖,想问问您是如何在这种繁重的业务压力下如何调整自己,养成这种好习惯的?

 
 
 
唐德新:

第一,应该是说工作是比较忙的,经常在销售的一线,经常出国,但是我有一个工作的习惯,总愿意获得更多的信息,从分析到总结,希望得到提高。要想做好工作,不仅要关注徐工一家,同时要关注整个行业,这样才能更好的做工作。因此,对于同行业,对于整个行业的发展,一直比较关注,也有自己的一些看法。每年,中国机电产品进出口商会、中国工程农机协会,都会举办一次中国工程机械出口研讨会,一是希望协会希望我在研讨会上做一些发言,这样也可以说是一个促进的作用,对自己的工作进行总结。这样就有了几篇,包括对整个中国工程机械行业一些问题的看法的探讨,我想是这样的。

 
 
 
主持人:

我对唐总的另外一个印象是博学,在去年上海的起重机分会上,您当时做了一个探讨汽车起重机非常规安全装置探讨的专题讲座,唐总是做销售出身,您是如何做到跨界的呢?

 
 
 
唐德新:

其实也没有跨界,为什么这么说呢,汽车起重机是我销售的产品,作为销售人员,不仅应该对进出口业务熟悉,同时要熟悉自己的产品。你刚才提到的起重机分会,是英国KHL集团在上海BAUMA会前夕,中国举办的起重机分会上,这个题目是他们在路演中征求各个厂商的发言题目,我提出要有一个安全的论题。因为在04、05年,当时我还主管大洋洲和南美洲,当时在经销商的要求下,为了使我们的汽车起重机产品进入澳大利亚,我们进出口公司和徐工重型场的工作人员,为了达到澳大利亚起重机的标准,进行了一百多项的技术改进,其中相当一部分是关于安全方面的。我和我的同事以及重工场的技术人员投入了将近一年,改进我们的产品。这个论题实际上是汽车起重机技术改进中一个方面的总结,应该说是起重机专业方面的知识,涉及到起重机安全,但更多的是一个边缘科学,比较感兴趣。只有熟悉了自己的产品,才能了解与同行业产品和国际一线品牌产品的差距,才能使自己企业的产品走向高端,才能更加国际化和具备先进性。

 
 
 
主持人:

从与您的聊天当中,让我感觉唐总是一个非常善于自我提炼和自我总结的人。还有一个问题,您几十年一直都在徐工工作,这个巨额订单对您来说,有什么特殊的意义?您退休之后是返聘回去的,当然在这个过程中,应该有很多企业去聘请您,因为您有一线销售经验和丰富的人脉关系,为什么您还一直钟情于去选择徐工呢?

 
 
 
唐德新:

首先我在徐工已经工作了三十一年了,像这样在一个企业工作时间长了,自然就培养了对徐工的感情,虽然一些猎头公司在我退休前已经摸清一些情况,有更高的薪水需要我去做。但徐工的领导对我是认可的,是尊重的,是放权的,因此我觉得徐工这个平台很大,可以说是你有多大劲就可以使多大劲,能够得到充分的发挥,这是我愿意继续为徐工服务的一个重要的原因。

 
 
 
主持人:

好,谢谢您!在与唐总的谈话中,我能体会到两笔巨额订单的签订,绝非偶然,除了徐工集团强大的品牌影响力外,还有像唐总一样,长期奋战在销售一线的工作人员不懈的努力。在此,我们要提醒唐总多注意身体,同时让我们一起祝福徐工进出口以及徐工集团发展的更加迅猛和顺利!

 
 
 
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