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祁俊:警惕“零首付”透支市场不可为

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 开栏语
为了有好的市场表现,各个企业使出自己浑身解数展开各种促销活动赢得市场份额,这本来是无可厚非的,但是如果不计后果、不惜血本,甚至扰乱整个行业的健康发展,这就值得我们关注。目前,中国挖掘机市场“零首付”的销售模式愈演愈烈,这种模式是否合理?它存在哪些隐患?今天让我们一同走进中国工程机械工业协会祁俊会长的办公室,与他就这个问题进行深入探讨。
 人物介绍

  祁俊,男,汉族,陕西西安人,1951年2月出生,中共党员,大学本科学历,高级经济师,中国工程机械协会会长,1968年参加工作,历任黄河工程机械厂车间主任、厂长助理、副厂长,1991年-1994年间任国家机械工业部人事司劳资处处长,1994年进入中国工程机械成套公司担任副总经理、总经理。现任中国工程机械总公司党委书记兼副总经理、河北宣化工程机械股份有限公司董事、第四届中国工程机械工业协会会长。
 企业介绍
  
 内容摘要
主持人:

现在可以说目前挖掘机市场就有这样的现象,从原来购买挖掘机赠送手机、赠送电视这样的一个行为,已经发展到今天的买挖掘机抽百万元大奖,甚至送奔驰、送宝马这样的一个过激的销售行为,以及延伸到“0首付”的促销问题。这个问题您是怎样看待的?您觉得这个会不会造成对挖掘机市场的一种很坏的影响?

 
 
 
祁俊:

我个人来看,作为企业在销售行为中,采取一些抽奖的形式,那么这个作为企业来讲应该是核算问题了。我觉得从我个人感觉,作为企业要把握这个度。咱们国家搞的这个彩票,你说两块钱要的彩票,你中奖了,中奖了五百万。但是它从数学的运算,一种数据模型去推算,演算过来,他永远是卖彩票的不会赔,他也不可能赔!那我在企业销售采取了很多抽奖的这种形式,我个人认为,他们都要预先测算过,他不会说对他的经济上造成多大损害。比方说,有一个用户买了一台挖掘机,价值80万,但是抽了一台奔驰车价值100万,他这100万是多少个用户的钱积累起来的!我觉得这对企业经济上是不会有大的伤害的,但企业的促销手段不能失去理智,这就延伸到了“0首付”的这个问题。“零首付”的这种模式,从我个人角度来说,是不赞同的。因为我觉得采取“0首付”的这种形式和前面所说的抽奖这种形式,是有本质上的区别。为什么呢?“0首付”这种后期的风险是不可控的,而且又刺激了这个市场上的一种盲目采购。实际上是把风险寄托在后期,而且也有可能使市场提前透支。

 
 
 
主持人:

您能进一步跟我们详细解释一下,怎么个提前的透支,它会造成价格战这样的隐患吗?

 
 
 
祁俊:

会,我认为会的。为什么呢?企业有可为有可不为,就是企业有可以做的也有不可以做的。现在随着市场的竞争存在两个方面问题:一是企业自身,给自己定的标准和数字,都是几何型增长。制定的目标跟自己的企业的生产能力、服务能力、资金能力是否匹配。经常给自己拔高,无限制的拔高。去年销售收入一百亿,我今年目标就要翻一番,指标定在二百亿或者一百八十亿,这是企业自身的一种情况;二是我们这个行业大部分是国有企业,他们受到了上级部门的压力,上级部门往往是拿他们去和行业里面的某一个企业去比较,认为你在某一方面增长慢,我认为有这两种情况。那么在企业就要采取很多措施,很多措施干什么呢?实际上是想扩大市场份额,更好的占领市场,使他的当年销售收入的答卷很好看。

 
 
 
主持人:

像您所说,有些用户在使用后他就会以各种的原因去退还这个机器,这是不是“0首付”促销方式刺激后的购买冲动。买了挖掘机之后,如果遇到了使用上,比如工程没有那么多的情况下,他就会无力偿还,这样会造成对企业按揭方面资金上的一个重大影响?

 
 
 
祁俊:

是的!据我了解,前几年,用户买一台挖掘机去承包工程,差不多在一年左右就能收回设备款。现在随着市场保有量的增加,设备越来越多,所以现在一台挖掘机,靠出租或承包工程来收回成本,已经到了两年半左右,这比原来的收回投资期,时间延长了一倍多,所以某种程度上也造成用户不能及时还款。

 
 
 
主持人:

您能跟我们具体描述一下我们在挖掘机信贷方面是否有一些信贷数据?

 
 
 
祁俊:

现在挖掘机这一块主要是按揭销售,这是主要的销售模式。现在的金融系统、金融单位都在做这种按揭。我个人了解,把这个汇总起来,整个工程机械行业到目前为止按揭总额应该不小于七八百亿元吧。

 
 
 
主持人:

国外的这种信用销售模式与中国是否有一定的区别?

 
 
 
祁俊:

国外的信用管理体系和法律体系可能更完善。它也存在风险,比如说2008年美国的金融危机,就是美国的房贷危机引起的,究其深层次的原因也是从0首付开始的。买房0首付,我住这就是没钱,实在不行你就收回房子吧!工程机械按揭贷款方面,国外从信用体系、法律体系更完善一些,在后期的风险方面相对来说可能比我们要小,当然也都存在风险。

 
 
 
主持人:

现在这么多企业都推出各种各样的促销方式,对于祁俊会长更了解他们的情况,也想听听您的声音,觉得哪个企业可以作为一个标杆,他们的销售文化、营销理念还是比较先进比较合理的?

 
 
 
祁俊:

这个现在不太好讲。因为以前我们一直认为价格比较稳定、做的比较好的一些企业,据我了解,也有“0首付”的促销行为。

 
 
 
主持人:

您刚才说已经明确表示,您对0首付类似这样的比较不计后果的销售模式是比较反对的。那协会将采取什么措施来对待这个问题?

 
 
 
祁俊:

因为从协会来讲,我们是企业的会员之家,我们本身是一个社团组织。我们首先想联合媒体、协会的力量共同来给企业这种行为泼凉水,使大家更冷静的去分析市场,去分析自己的产品。企业要从产品的服务、质量水平的提高、售后服务水平上的提高进行“促销”,而不要“0首付”去这样做。另外一个我们的态度很明朗,反对“0首付”的这种行为,我们是要走到哪说到哪!我们最近还会跟一些主要企业主管销售的领导谈“0首付”的问题,来帮助大家更冷静的思考。

 
 
 
主持人:

是的,让大家一起更冷静的面对这个问题!

 
 
 
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